Как написать бизнес план пошаговая инструкция с примером для чайников с нуля пошаговая инструкция - Instruktiv.top - инструкции по применению и эксплуатации на

Написать бизнес-план так, чтобы он был понятным, грамотным и с точными расчетами —для многих начинающих предпринимателей эта задача кажется невыполнимой. В статье мы доказываем, что составить бизнес-план можно и самостоятельно. Главное — знать из чего он состоит, какие должны быть в нем расчеты исходя из конкретной сферы бизнеса, учесть типичные ошибки и не повторить их.

Из этой статьи вы узнаете:

Как выглядит бизнес-план и для чего нужен;
Виды бизнес-планов;
Стандарты бизнес-планирования, используемые в России;
Как написать бизнес-план: пошаговая инструкция;
Типичные ошибки при составлении бизнес-плана.

Бизнес-план – это документ, в котором освещены все основные аспекты по проекту: характеристика направлений деятельности и планируемых финансовых потоков, описание этапов развития, рынка, стратегий, рисков и компетенций команды.

Как выглядит бизнес-план и для чего нужен

Рассуждая о важности составления бизнес-плана, предприниматели не редко придерживаются точки зрения о его ненужности, поскольку на деле все оказывается не так как в расчетах на бумаге, и это пустая трата времени.

Банкиры с ними спорят и требуют с заявкой на кредит подробный бизнес-план с исследованием рынка, конкурентов, календарным планом на 7 лет, описанием технологической цепочки, структурой себестоимости и анализом чувствительности.

Как показывает практика, бизнес-план (даже заказанный у большой четверки) не спасет проект от банкротства, если на то есть весомые причины.

Большая четверка – крупнейшие в мире компании, оказывающие консалтинговые услуги (аудит, бизнес-планирование, маркетинговое исследование, структурирование сделок и пр.): Deloitte, PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young и KPMG.

В то же время рынок полон примеров успешных проектов, которые начинались без какого-либо простейшего плана, составленного для себя.

Истина где-то посередине. Для небольшого проекта не нужно заказывать бизнес-план у KPMG, а лучше выбрать исполнителя попроще или сделать его самостоятельно. При этом документ должен содержать информацию о проекте без лишней воды и не быть чрезмерно объемным (не более 30-40 страниц, не считая приложений).

Основные функции бизнес-плана:

прогнозирует деятельность компании на определенный период;
оценивает место компании на рынке среди конкурентов;
формулирует стратегию и тактику компании на рынке;
привлекает финансирование;
помогает в координации сотрудников, отделов;
повышает мотивацию руководителя проекта и остальных сотрудников и др.

Полезных функций у бизнес-плана гораздо больше, и, если к его разработке подойти не формально, а с учетом специфики предприятия и текущей ситуации на рынке, он может стать полезным инструментом реализации стратегии и достижения поставленных целей, а также контроля выполнения показателей.

Виды бизнес-планов

Бизнес-планы по категориям пользователей делятся на внутренние и внешние:

Бизнес-планы для внутреннего пользования нужны исключительно руководству компании и сотрудникам для оценки собственной эффективности, определения целей и направления движения, а также корректировки стратегии. Так, например, холдинги на регулярной основе обновляют бизнес-планы для отчетности перед своими акционерами, обычно к годовому собранию.

Бизнес-планы для внешнего пользования отправляются на сторону – к инвестору, в банк, в соцзащиту и пр.

К внешним бизнес-планам можно отнести бизнес-план для социального контракта, который позволяет получать финансирование от государства для разных целей, например: пройти обучение и устроиться на работу, открыть свое дело и вести его не менее трех лет и пр.

По целям разработки бизнес-планы бывают:

для финансирования;
антикризисные;
для отчетности;
для продажи/покупки бизнеса.

Бизнес-план для получения финансирования выполняется по стандартам кредитора, должен обязательно содержать данные о вложении собственных средств в проект, необходимых объемах и условиях финансирования, потенциале роста выручки, рентабельности, график возврата заемных средств.
Антикризисный бизнес-план уделяет внимание узким местам действующего бизнеса, анализу рынка и прогнозам, содержит предложения по урегулированию споров с партнерами.
Бизнес-план для отчета перед инвестором или акционерами направлен на сравнение основных наиболее важных показателей проекта отчетного периода с предыдущим, а также с планом, должен содержать предложения по корректировке стратегии.
Бизнес-план для продажи бизнеса призван заинтересовать покупателя, поэтому должен рассказывать о перспективах развития проекта, подтвержденных авторитетными данными рыночных прогнозов, а также внушать уверенность, что дело не развалится без участия его основателя. Разработку бизнес-плана для покупки бизнеса инициирует покупатель как часть процедуры Due Diligence (всесторонней оценки объекта инвестирования).

Бизнес-планы по этапу развития проекта бывают:

для нового проекта;
для действующего предприятия.

Если бизнес-план разрабатывается для компании с историей, то обычно к нему прикладывают финансовую отчетность за 2-3 предыдущих завершенных периода, расчеты прогнозного баланса начинают с фактических данных на последнюю отчетную дату и отражают накопленные результаты деятельности в финансовом потоке:

Виды бизнес-планов по этапу развития проекта

Международные стандарты бизнес-планирования

Бизнес-план состоит из текстовой (описательной) части и финансовой модели. Финансовая модель – это система расчетов, которая позволяет оценить эффективность проекта. Перечень разделов и подразделов, которые необходимо раскрыть в бизнес-плане и порядок их расположения в текстовой части называется стандартом бизнес-планирования.

Существует несколько основных стандартов, которые используются по всему миру:

UNIDO;
TACIS;
KPMG;
ЕБРР.

UNIDO – самый первый международный стандарт бизнес-планирования. Был разработан ООН и все остальные при создании ориентировались на него.

TACIS – стандарт, разработанный Евросоюзом для оценки проектов в странах СНГ.

KPMG – стандарт, разработанный одноименной компанией, входящей в четверку лидеров в мире консалтинга.

ЕБРР – стандарт Европейского банка реконструкции и развития.

Если сравнивать эти стандарты между собой, то можно заметить, что они не имеют каких-либо кардинальных отличий:

трудоемкость составления бизнес-планов практически одинаковая;
профессиональному инвестору будет понятен материал, изложенный в соответствии с любым из выше перечисленных стандартов.

Конечно у каждого инвестора есть свои предпочтения о порядке получения информации, поэтому, если у вас есть возможность до начала составления бизнес-плана уточнить у него с какой формой удобнее работать, то лучше это сделать и учесть все пожелания партнера.

Стандарты бизнес-планирования, используемые в России

Для частного инвестора в России можно использовать рассмотренные международные стандарты бизнес-плана. А вот, если планируете обращаться в банк или фонд с госучастием за деньгами, то сначала необходимо выяснить требования, предъявляемые к данному документу в конкретном учреждении, с которым планируете сотрудничать.

Российские учреждения, работающие с бизнес-планами и оценивающие эффективность инвестиционных проектов, в своем большинстве не просто разрабатывают структуру документа с перечислением необходимых разделов и подразделов, а целые руководства по составлению: о чем необходимо рассказать в каждом разделе, какие таблицы заполнить, какие показатели эффективности рассчитать с указанием формул.

Свои стандарты есть у:

ведущих российских банков;
различных министерств и ведомств;
фондов.

Стандарты можно найти на официальных сайтах соответствующих организаций. Обратите внимание, что у одной организации требования к бизнес-плану могут отличаться по разным программам. Например, Министерство сельского хозяйства РФ разработало разные форматы бизнес-планов для программ «Агростартап», «Семейная ферма», «Развитие материально-технической базы кооперативов» и пр.

Надежда Казначеева

Основатель и руководитель школы стиля и имиджа «Art & Image», г. Тамбов

В 2021 году я принимала участие в программе «Мама-предприниматель», в рамках которого необходимо было подготовить бизнес-план и защитить свой бизнес-проект. Особых требований к бизнес-плану не было, поэтому я нашла в интернете образец относительно подходящий для моей сферы и на его основе сделала свой собственный.

Кто разрабатывает бизнес-план?

Совсем не так давно в России была распространена практика, когда при обращении за кредитом в банк менеджер выдавал клиенту список аккредитованных компаний, которые могут разрабатывать бизнес-планы. И, если клиент приходил с готовым оформленным бизнес-проектом, то отправлялся на переделку в консалтинговую компанию с аккредитацией в данном банке. Сейчас такие случаи встречаются, но это не общепринятая практика и можно самостоятельно решать у кого заказать бизнес-план.

Бизнес-планы могут разрабатывать консалтинговые компании, экономические и финансовые службы предприятий, а также специалисты по бизнес-планированию, работающие на себя. Заказывая бизнес-план, будьте готовы, что для начала работы необходимо заполнить бриф и в процессе подготовки документа к вам будут обращаться с уточняющими вопросами по вашему проекту. Хороший бизнес-план создается только в тесном сотрудничестве консультанта и команды инициатора проекта.

Бриф – это задание заказчика для исполнителя, конкретизирующее результат их сотрудничества.

Алина Миннахметова

Генеральный директор консалтинговой компании АО «СЭНК»

При выборе разработчика бизнес-плана рекомендую сразу уточнять на сколько быстро будут вноситься правки в расчеты и текстовую часть. При детальном обсуждении проекта собственника бизнеса и инвестора не редко появляются предложения по изменениям. Без корректировок сдать бизнес-план практически невозможно и лучше этот момент обсудить заранее. Пропишите в договоре какие изменения в бизнес-плане должны быть сделаны в случае необходимости, в каком объеме и в какие сроки. Например, можно прописать, что добавление до 3 наименований товаров или услуг должно быть произведено в течение двух рабочих дней.

Для качественной работы по бизнес-плану клиент и исполнитель должны найти общий язык и сработаться. Ускорить этот процесс помогает экскурсия на производство клиента, знакомство с командой.

Особое внимание мы уделяем вопросам конфиденциальности. В нашем договоре есть раздел о порядке обращения с информацией от клиента, ответственности за его нарушение. Советую при подписании соглашения проверить наличие блока о защите всех данных по проекту особенно, если вы открываете новое направление бизнеса в вашем регионе и специфика отрасли предполагает высокую рентабельность без серьезных барьеров при входе на рынок.

Подойдет ли готовый бизнес-план

В свободном доступе абсолютно бесплатно можно найти бизнес-план для любой сферы бизнеса за исключением разве что совершенно новых направлений. Еще больше вариантов по нужной отрасли можно найти за небольшую плату. Но стоит ли доверять таким бизнес-планам и показывать его инвестору или относить в банк? Скорее всего у вас его не примут, за исключением случаев, когда предоставление бизнес-плана лишь формальность.

Во всех остальных случаях такой вариант не подойдет, потому что основная масса готовых решений составлена очень поверхностно:

учитываются только основные затраты (и даже они не полностью);
завышенные планы. Например, выход на проектную мощность прогнозируется за 1,5-3 месяца, а в реальности на это уходит 12-18 месяцев;
в расчеты закладываются низкие зарплаты, которыми на деле квалифицированный и ответственный персонал не заманишь;
не учитываются потери по браку, воровство и пр.

Если в Яндексе поискать готовый бизнес-план пиццерии, то увидим, что в первых позициях проекты, требующие от 1 до 3 млн руб. инвестиций, эксперты оценивают такие затраты для сегодняшнего рынка явно заниженными, а менеджмент ДОДО пицца не скрывает, что потратили на открытие одной точки в Мурманске в середине 2022 года около 23 млн руб. Достаточно большая разница, которую по большей части можно объяснить давностью расчетов в готовых бизнес-планах. Поэтому, если вы нашли подходящий готовый бизнес-план, внимательно его изучите и проверьте:

расходы, которые в нем учитываются;
актуальность цен на сырье, вспомогательные материалы, энергоресурсы;
соответствие налоговых ставок нормам действующего законодательства в вашем регионе;
адекватность зарплат.

Бесплатные готовые бизнес-планы нельзя назвать совсем бесполезными: вы можете ознакомиться с несколькими экземплярами, дополнительно почитать исследования рынка по выбранному направлению, поискать комментарии опытных бизнесменов, послушать их интервью, и проанализировав всю эту информацию, приступить к самостоятельной разработке бизнес-плана.

Пример готового бизнес-плана с расчетами

Бизнес-план начинается с финансовой модели. На первом листе указываются название проекта и основные параметры расчетов (дата начала периода планирования, горизонт расчетов, налоговое окружение, ставка дисконтирования, валютные курсы и другие задействованные показатели):

Далее на одном листе или на нескольких идут расчеты по затратам:

фонд оплаты труда;
основные материалы;
вспомогательные материалы;
коммерческие расходы;
управленческие расходы;
налоги;
проценты по кредитам.

Расчеты по заработной плате:

Расчеты по основному сырью и вспомогательным материалам:

В финансовой модели обязательно должно быть 3 отчета:

Отчет о движении денежных средств (Cash flow, CF)

Отчет о доходах и расходах (Profit & loss, PL):

Прогнозный баланс (Balance sheet, BS):

Далее должен быть представлен анализ чувствительности проекта, который может быть в виде таблицы или графика:

Завершает финансовую модель расчет показателей эффективности:

Образец готового бизнес-плана вы можете запросить в учреждении, куда планируете подавать заявку на финансирование. А если понимаете, что самостоятельно не справитесь, то обратитесь в отделение «Мой бизнес», там можно получить бесплатную услугу составления бизнес-плана. Также советуем ресурс «Навигатор МСП», с его помощью вы сделаете бизнес-план, в формате который принимается в отделениях «МСП банка».

Самостоятельно построить финансовую модель вам поможет видео:

О чём писать

Если вы готовите бизнес-план для себя, а не для банка или инвестора, то это не обязательно должен быть фолиант на 300 страниц. Достаточно тезисно осветить несколько основных разделов.

Надежда Казначеева

Основатель и руководитель школы стиля и имиджа «Art & Image», г. Тамбов

Текстовую часть сделала емкой, четкой, лаконичной: приветствие, концепция, сколько вложила собственных средств, какая прибыль ожидается, как буду работать с рисками, смета затрат. Вместе с обложкой получилось 9 страниц. Защита проекта проходила в течение двух недель. Комиссия его одобрила, и я получила деньги на открытие своей школы, где сегодня проводятся курсы и мастер-классы по стилю и макияжу, личные консультации по подбору гардероба и созданию образов. Сама обучаю визажистов, которые могут преподавать, в т.ч. и в моей школе.

Начать работу над бизнес-планом нужно со SWOT-анализа.

SWOT-анализ – это комплексное исследование сильных и слабых сторон проекта, а также возможностей и угроз, обусловленных влиянием внутренних и внешних факторов:

Сильными сторонами могут быть:

высокое качество продукции;
большой ассортимент товаров/услуг;
популярный бренд;
наработанная база клиентов;
продуманная система лояльности клиентов;
обученный/квалифицированный персонал;
высокий клиентский сервис.

Возможные слабые стороны:

невысокое качество товара;
низкий уровень сервисного обслуживания;
цены выше конкурентов;
текучка кадров;
плохая репутация;
неудачное расположение;
непрофессиональные сотрудники;
отсутствие компетентного менеджмента;
некомфортные условия труда.

Примерные возможности проекта:

выход на новые рынки внутри страны;
продвижение за рубеж;
сотрудничество с новыми поставщиками на лучших условиях;
захват новых направлений бизнеса;
появление для новых участников барьеров входа на рынок;
расширение ассортимента;
рост покупательской способности клиентов;
уход с рынка крупных участников.

Угрозы проекта:

высокая инфляция;
появление сильных конкурентов;
ужесточение законодательства;
введение запретительных мер;
изменение валютных курсов;
удорожание стоимости заемных средств;
уход крупного поставщика;
демпинг;
появление новых технологий;
выход из строя оборудования.

Результаты анализа представляются в табличном виде:

Если вам нужен бизнес-план для инвестора или, в особенности, для банка, может быть полезно нанять консультанта. Он поможет соблюсти требования по формату и расставить правильные акценты.

Основа любого бизнес-плана — это анализ рынка и финансовая модель.

О том, как проводить маркетинговое исследование, в сети есть много открытой информации. Самые распространенные ошибки, на которых многие «спотыкаются», — это отсутствие анализа конкурентов и завышение данных по рынку. Вводные о спросе и ценах — ключевые для анализа эффективности всего проекта. Поэтому, строя расчёты на некорректных данных, вы обманываете, в первую очередь, сами себя.

Елена Корзакова

Основатель швейной студии в г. Архангельск

Я с детства увлекалась швейным делом и много лет мечтала монетизировать свое хобби. В начале 2022 года у меня случились крупные финансовые потери, и я приняла решение действовать: бесплатно прошла обучение по программе «Демография», подготовила бизнес-план. Первый вариант бизнес-плана я сделала за один день, поскольку было понимание ниши и номенклатуры изделий.

В каких источниках можно искать информацию? Во-первых, различные базы данных — Росстата, Федеральной таможенной службы, государственных и муниципальных закупок, а также профильные СМИ, сайты производителей, дистрибьюторов и т.д. И конечно, полевые исследования и опросы, в зависимости от масштаба и специфики проекта.

Результатом анализа рынка и конкурентов должны стать конкретные вводные для финансовой модели проекта: объем спроса, воронка продаж, продуктовая линейка и цены.

Как считать бизнес-план

Финансовая модель — это основа любого проекта. Она помогает перевести ваши планы на язык цифр, показывает, какие именно вводные и в какой степени будут влиять на прибыль по проекту, задает целевые KPI. Финансовая модель строится на базе всех тех данных, которые были собраны в процессе работы над предыдущими разделами бизнес-плана:

рынок;
план продаж;
штатное расписание;
расходы;
налоги.

Перед началом работы уточните у инвестора:

период расчета в финансовой модели, обычно это 3-7 лет;
в каких ценах необходимо делать расчеты: в постоянных или с учетом инфляции;
какую ставку дисконтирования выбрать. Ставка дисконтирования – ставка, позволяющая спрогнозировать будущий доход от проекта на сегодняшний день.

Существует несколько способов определения ставки дисконтирования:

Экспертная оценка. Эксперт выбирает ставку дисконтирования, оценивая экономическую ситуацию и опираясь на свой опыт.
Безрисковая ставка, если проект отличается высоким уровнем надежности. В качестве безрисковой ставки могут быть: ставки по депозитам в национальной валюте российских системообразующих банков, доходность по облигациям федерального займа, ключевая ставка Банка России, доходность по ценным бумагам Казначейства США, LIBOR (лондонская межбанковская ставка предложения).
Расчет WACC — средневзвешенная стоимость собственных и заемных средств, используемых в инвестиционном проекте.

Рассчитывается по формуле:

Метод CAPM (оценка ценности капитала). Ставка дисконтирования рассчитывается по формуле:

Результатом расчётов в финансовой модели должны стать:

прогноз денежных потоков (Cash flow, CF), включающий потоки от операционной, инвестиционной и финансовой видов деятельности;
прогноз доходов/расходов по проекту (P&L, profit & loss) с расчетом показателей EBITDA, EBIT и чистая прибыль;
прогнозный баланс проекта (Balance Sheet, BS), содержащий информацию о размере собственного капитала, денежных средствах на счетах и объемах долгов;
анализ чувствительности, оценивающий устойчивость проекта при изменении уровня продаж, издержек, инвестиций. Устойчивым проектом считается тот, что допускает изменения влияющих факторов более чем на 20%;
расчет показателей эффективности проекта: NPV (чистый дисконтированный доход), внутренняя норма доходности (IRR), индекс доходности инвестиций (PI), простой срок окупаемости (PP) и дисконтированный срок окупаемости (DPB).

Минимальные условия эффективности проекта

Из итоговых отчетов финансовой модели станет ясно, насколько проект интересен экономически, как быстро окупятся вложения и на какую прибыль вам можно рассчитывать.

Если цифры вас не устроят — это повод пересмотреть какие-то исходные параметры. Возможно, нужно попробовать обойтись меньшим числом сотрудников, или сменить локацию, или скорректировать сам продукт. Согласитесь, лучше вносить изменения заранее, а не по факту, когда будут потрачены деньги и время.

Признаки качественной финансовой модели:

отсутствие скрытых формул;
ссылки на источники данных, т.е. все показатели, используемые в расчетах должны быть обоснованы;
легкость внесения правок: если при изменении стоимости сырья необходимо корректировать несколько таблиц, то это некачественная модель. Способ оформления расчетов должен позволять оперативную корректировку проекта по различным сценариям;
все элементы, входящие в формулу, должны быть актуальными ссылками на ячейки, содержащие исходные данные, допущения или другие формулы;
детализация выручки и затрат по видам продукции/услуг и календарным периодам. Обычно первые два года проекта делают в месячной разбивке, третий год и далее – в квартальной;
учет в расчетах оборотного капитала, что позволяет предусмотреть меры для предотвращения кассовых разрывов.

Самый простой, удобный и доступный инструмент для создания финансовой модели — это MS Excel. Но если у вас пока нет опыта финмоделирования, можно воспользоваться шаблонами финансовых моделей на основе MS Excel, которые бывают как бесплатными, так и платными. Профессионалы используют готовые программы, наподобие Альт-Инвест или Project Expert. В такую программу нужно внести исходные данные, а все расчёты она сделает сама. Отметим, что даже внести данные неспециалисту будет достаточно сложно. Кроме того, для новичков у этих программ есть один большой недостаток – высокая цена, по уровню сопоставимая с заказом бизнес-плана у консалтинговой компании. Поэтому для разработки одного бизнес-плана ее покупать не целесообразно.

Елена Корзакова

Основатель швейной студии в г. Архангельск

Шаблон для бизнес-плана взяла с одного из обучений. Все расчеты делала в Excel. Сложности были с обоснованием приобретения оборудования. По этой причине дважды сотрудники соцзащиты возвращали бизнес-план на исправление, т.к. вычёркивали некоторые позиции. Но зато благодаря этому я смогла заложить в бизнес-план покупку тканей, хотя изначально не разрешали. Защита бизнес-плана прошла без моего участия. Одобрение получила, а деньги пока нет. Но соцконтракт подписан, значит скоро перечислят. А пока я занимаюсь развитием собственного бренда и веду переговоры с заказчиками.

Как написать бизнес-план: пошаговая инструкция

Резюме проекта (введение)

В вводной части нужно описать продукт (и в целом, сферу деятельности) и ситуацию на рынке, перечислить конкурентные преимущества и недостатки, кратко представить организационную структуру и распределение финансов (инвестиционных и собственных).

Также можно обозначить рентабельность и ожидаемые показатели по объему и качеству работы. То есть здесь должен быть изложен в общих чертах ваш бизнес-план и желательно, чтобы он был максимально привлекателен. Хоть резюме и стоит в самом начале бизнес-плана, составлять его нужно в самую последнюю очередь, когда все остальные разделы будут готовы.

Маркетинговая кампания

Здесь необходимо составить подробную стратегию продвижения. В нее входят: определение целевой аудитории, а также способов и стоимости привлечения клиентов, анализ рынка и конкуренции, выявление каналов продаж, обозначение этапов и сроков завоевания рынка.

Важно написать ориентировочный план ваших продаж – это поможет представить возможные объемы выручки и доходов.

План производства товаров и услуг

Этот пункт описывает организацию производства и особенности инфраструктуры, производственные ресурсы, площади и оборудование. В нем расписывают процесс производства и методы контроля качества. Кроме того, тут нужно представить расчет вложений и амортизации. Производственный план дает возможность понять, с какой динамикой получится увеличить производство и как лучше выстроить логистику.

Организация рабочего процесса

Раздел посвящен организационной структуре предприятия. Тут вы пишете пошаговое руководство для всех сотрудников с указанием задач и сроков исполнения, а также распределяете полномочия и ответственность для каждого. Выстраиваете систему контроля и расписываете ожидаемые результаты от работы.

Описание товара/услуги

Это нужно для того, чтобы четко понимать, какой товар/услугу вы выпускаете и ориентировочно представить, как выглядят ваши потенциальные клиенты, создать картину целевой аудитории. Перед этим важно проанализировать рынок, чтобы точно знать, что вы будете поставлять уникальный товар/услугу или же будете выгодно выделяться среди конкурентов.

Тут необходимо точно обозначить: чем же вы будете лучше остальных и почему клиент захочет выбрать именно вас? Очевидно, что успех в бизнесе подразумевает вашу конкурентоспособность.

В этой части бизнес-плана выделите ваше уникальное торговое предложение (УТП) – яркое отличие от других компаний или других продуктов, по которому клиент сможет безошибочно отличить вас и сказать: “Вот это да!”

Финансовый план

В этом разделе должна быть представлена смета с детальными расчетами себестоимости продукта или услуги, а также прибыли и убытков. Это такое доскональное планирование бюджета предприятия. Кроме того, в нем нужно оценить затраты: единовременные – на помещение и оборудование, периодические – на зарплату, аренду и иные платежи, сырье и т.д. Здесь же указывается период инвестирования (примерный), точка безубыточности и точка окупаемости. Все данные для финансового плана берутся из финансовой модели, порядок построения которой мы рассмотрели в этой статье ранее.

Перспективы развития и прогноз рисков

Важная часть – прогнозирование результатов. Исходя из предыдущих пунктов и денежных показателей, нужно дать оценку вашему бизнесу. Сюда входит и прогноз движения финансов, и прогноз рисков. Объективный взгляд на то, каким будет проект в реальности – поможет исправить недочеты. Еще немаловажно заранее подготовить и написать способы минимизации рисков.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Напоследок приведем несколько самых частых недочётов, которые встречаются в бизнес-планах. Будет полезно учесть их при работе над вашим документом, особенно если вы собираетесь отослать его потенциальным партнерам или инвесторам:

Небрежность в оформлении. Неряшливо оформленный документ сразу же портит впечатление и о проекте, и о его инициаторе. Шрифт, абзацы, отступы, выравнивание текста, заголовки, подписи к таблицам и рисункам — все это «упаковка» для ваших идей, и она должна выглядеть профессионально.
Слишком специфичная терминология. Обязательно включите в бизнес-план словарь используемых профессиональных терминов, без которых никак не обойтись. Но постарайтесь избегать их чрезмерного употребления.
Перегруженность информацией. Пишите по возможности кратко и ёмко, и только о важных для понимания проекта вещах, чтобы не рассеивать внимание читающего. Детали и подробности лучше вынести в приложения.
Много «воды». Хуже всего, если бизнес-план перегружают пустой информацией для объема и «солидности». Делать так категорически нельзя. Инвесторы ценят своё время и просто не станут тратить его на такой проект.
Неподтвержденные или завышенные данные по рынку. Старайтесь опираться на проверенные источники информации и обязательно указывайте их в тексте бизнес-плана. Критически оценивайте собственные прогнозы, всегда обосновывайте их.
Ошибки в расчётах. Обязательно перепроверяйте свои расчёты, а еще лучше — покажите знакомому финансисту с незамыленным взглядом. Один ум хорошо, а два, как известно, лучше.

Итак, бизнес-план будет полезен для разработки проекта любого масштаба. Он позволит превратить вашу идею в реальные цели и заранее оценить возможные риски. Удачи в планировании и реализации!

Больше информации о том, как сделать бизнес-план в видео:

Часто задаваемые вопросы

Что показывает бизнес-план?

Бизнес-план содержит полную информацию о проекте от инициатора до плана производства, ожидаемой выручки и показывает эффективность бизнеса, его целесообразность.

Как сделать бизнес-план самому?

1. Определившись с бизнес-нишей, необходимо составить перечень и рассчитать сумму инвестиционных расходов.

2. Далее составить список операционных затрат (т.е. повседневных, например, аренда, канцелярские расходы, дезинфицирующие средства и пр.).

3. Затем необходимо выбрать источники финансирования и выяснить условия привлечения (срок, стоимость, график возврата).

4. Необходимо рассчитать требуемое количество персонала и затраты на его оплату.

5. Рассчитать объемы необходимого сырья и его стоимость с учетом запасов на складе.

6. Спланировать объем производства и продаж, учитывающий скидки и сезонность, а также отсрочку платежа или предоплату.

7. Подобрать оптимальную систему налогообложения.

8. Составить основные отчеты финансовой модели (CF, PL, BS), рассчитать показатели эффективности проекта.

9. Подготовить описательную часть бизнес-плана на основе необходимого стандарта (шаблона).

Что входит в бизнес-план?

В бизнес-план входит описание товара/услуги, рынка и конкурентов, организационной схемы бизнеса, мероприятий маркетинговой стратегии, план производства, финансовый план, анализ рисков и мер по их предупреждению и ликвидации.

Как составить бизнес-план для себя с нуля?

Бизнес-план для себя должен быть понятным и удобным для использования. Сначала изучите свою целевую аудиторию (клиентов) и конкурентов, посмотрите готовые бизнес-планы по вашему направлению, проанализируйте риски, поищите удобный шаблон финансовой модели, соберите информацию для расчетов (цены, налоги, зарплаты пр.), сделайте финансовую модель, на основе данных финансовой модели, составьте описательную часть.

Источник

Гайды

Как самостоятельно составить бизнес-план

Советы и лайфхаки по правильному бизнес-планированию

Бизнес без плана — это вечная суматоха, неоправданные траты и куча стресса. А если под рукой есть план, развиваться проще: всегда знаешь, чего хочешь достичь в итоге, как это сделаешь и сколько денег потратишь. В статье рассказываем, что такое бизнес-план и как составить его самостоятельно.

Что такое бизнес-план и для чего он нужен

Бизнес-план — это документ, в котором описывается перспектива развития компании или продукта с описанием основных этапов и всех рисков.

В бизнес-план входит:

информация о компании;
описание продукта или услуги;
анализ рынка;
экономические прогнозы;
риски.

Ещё в план добавляют приложения с подробными данными, расчётами и графиками, чтобы подтвердить как можно больше данных о компании. В основную часть плана это не включают, чтобы тот не получился огромным.

Бизнес-план обычно пишут на 3–5 лет вперёд. Но можно делать его и на год, условия быстро меняются.

Представьте ситуацию

Богдан год назад начал перепродавать технику Apple. Сначала он покупал б/у телефоны и продавал их через знакомых, а потом завёл аккаунт на Авито и стал выставлять лоты там. За год обороты выросли, Богдан хочет создать свой сайт и открыть офлайн-точку в центре города. Вот только денег не хватает — придётся брать кредит в местном банке.

Богдан знает цену деньгам и не хочет их терять. Поэтому он изучил сотни советов по масштабированию бизнеса и первым делом разработал стратегию развития. Теперь он готов идти дальше, но для этого нужно создать подробный бизнес-план — иначе он не оценит все риски и потеряет заработанные деньги. На примере Богдана разберёмся, как с помощью бизнес-плана развивать бизнес, искать инвестиции и не терять деньги.

Зачем нужны бизнес-планы

Главная задача бизнес-плана — убедить потенциальных партнёров, что это интересный с точки зрения инвестиций проект, который окупит вложенные деньги и силы.

Бизнес-план состоит из описания товара или услуги, анализа рынка, плана производства, маркетинговой стратегии, финансового и организационного плана с расчётами. Бизнес-план обязательно должен ответить на вопросы: сколько денег требуется на запуск проекта и в какие сроки он окупится.

Бизнес-план нужен компаниям для:

Эффективного управления операционной деятельностью, т. к. позволяет оценить возможности бизнеса в целом.
Объективной оценки окупаемости задуманного проекта и расчётов основных рисков в период реализации данного проекта.
Привлечения инвестиций со стороны частных инвесторов и банков, а также от госпрограмм и фондов.

Бизнес-план всегда пишется на конкретный срок его исполнения, имеет чёткую структуру и поэтапный план реализации идеи.

Богдан наконец-то нашёл банк с подходящими условиями по кредиту. Но чтобы убедить инвесторов и получить деньги, придётся показать им подробный бизнес-план со всеми угрозами и возможностями. Если этого не сделать — банк несерьёзно отнесётся к Богдану и откажет в кредите.

Первая задача Богдана — определиться с видом бизнес-плана. От этого зависит, как его нужно заполнять.

Виды бизнес-планов

Вид бизнес плана зависит от того, кому его будут показывать:

себе;
инвесторам;
банкам для получения кредита;
правительству для получения господдержки;

Бизнес-план для себя. Такие планы нужны, чтобы внутри компании понимать перспективы и риски реализации проекта. Оформлять их можно в произвольной форме.

Бизнес-план для инвесторов. Нужен, чтобы получить деньги на развитие проекта. Оформлять можно в произвольной или заданной форме — зависит от инвесторов. Главное, чтобы в плане были прописаны:

Объем инвестиций.
Суть бизнеса.
УТП.
Период окупаемости и возврата вложенных денег.
Рентабельность.

Бизнес-план для кредитования в банках. По сути, это такой же план для сбора денег. Разница в том, что просить их надо у банка. Требования к оформлению документа будут стандартизированы. И так как банку нужны идеальные документы, то план, возможно, придётся корректировать.

Бизнес-план для получения господдержки. Государство часто стимулирует малый и средний бизнес и объявляет разные программы поддержки. Например, даёт кредитные каникулы, налоговые вычеты или субсидии. Чтобы всё это получить — надо предоставить бизнес-план. Требования по его оформлению всегда есть в конкретной программе господдержки. Если их нарушить — заявку снимут с конкурса.

Ещё один вид бизнес-плана — антикризисный. Такой понадобится компаниям пред- или полным банкротам. Цель — объяснить кредиторам, как компания собирается выходить из кризиса, предложить варианты решения споров в судебном и досудебном порядке.

Богдан стал изучать требования банка к бизнес-планам, и в поддержке ему сказали, что все документы нужно готовить по стандарту UNIDO — популярному стандарту бизнес-планов в странах СНГ.

Есть и другие стандарты бизнес-планов: ЕБРР, BFM Group, TACIS, KPMG. У каждого свои преимущества и недостатки, но останавливаться на них не будем — информации много, и её хватит на отдельную статью.

UNIDO — крупная международная организация по промышленному развитию при ООН. Сейчас методика UNIDO является золотым стандартом при составлении эффективных бизнес-планов для привлечения инвестиций в разных отраслях. При этом её используют для новых и действующих проектов.

Основные разделы бизнес-плана: заполняем самостоятельно

Стандарт UNIDO состоит из нескольких разделов.

Титульный лист

Это первая страница плана. В титульный лист должны входить:

Полное наименование фирмы-инициатора проекта.
Название бизнес-идеи.
ФИО владельца бизнеса с полными контактными данными (адрес, телефон, электронная почта).
Дата и место составления бизнес-плана (оно может отличаться от места фактической деятельности).

Резюме

Краткая сводка по всему бизнес-плану. Из резюме проверяющий поймёт, чем будет заниматься бизнес и как зарабатывать. По сути, здесь будут все выводы из плана. Поэтому резюме нужно писать в последнюю очередь, когда заполните остальные разделы.

В резюме нужно рассказать, как вы будете рекламировать и продавать свой товар или услугу. Сколько денег на развитие понадобится и где вы планируете их найти. Здесь же нужно указать сроки окупаемости и планы по прибыльности.

Пример выжимки из резюме бизнес-плана будущего фастфуда

Важно! В бизнес-плане не нужно писать цифры из головы и пытаться обмануть инвесторов — они это поймут и могут отказаться от финансирования.

Рекомендую чётко и понятно составлять резюме проекта с ключевыми показателями. Дело в том, что по резюме потенциальные кредиторы и инвесторы решают, помогать проекту или нет. И чем ярче и понятнее резюмирующая часть, тем проект им интереснее.

Вот что должно входить в резюме:

Наименование проекта.
Местонахождение, контакты.
ФИО инициатора проекта и его контакты.
Организационно-правовая форма проекта.
Суть проекта: цель, задачи, миссия, пути её достижения, бизнес-идея, тип проекта.
Основные результаты проекта: натуральные (количество выпускаемой продукции) и стоимостные (выручка, прибыль).
Финансовые показатели (сколько инвестиций требуется для реализации проекта), какая структура этих инвестиций (собственный, заёмный) , % соотношение и т.д.
Условия финансирования (процентная ставка, на сколько лет, календарный график погашения, гарантии и т.д).
Сроки осуществления проекта (дата начала и окончания проекта)
Оценка эффективности проекта за 3 года (период окупаемости, чистый — дисконтируемый доход (NPV), значение показателя ROI_.

Анализ отрасли и компании

На этом этапе нужно проанализировать рынок, на котором вы собираетесь торговать. Нужно узнать свою целевую аудиторию и её потребности. Без анализа высок риск потерять все деньги. Например, открыть точку в непроходном месте или поставить цены во много раз выше, чем у местных конкурентов.

Чтобы проанализировать рынок, нужно изучить конкурентов, их цены и условия работы. Ещё нужно лучше узнать ЦА составить портрет клиентов: кто эти люди, чем они занимаются, сколько им лет и почему они покупают ваш товар или услугу. Эту информацию можно найти в Росстате или в маркетинговых исследованиях.

Маркетинговый анализ рынка фастфуда. Источник

Если исследований нет — можно заказать собственное. Стоит оно по разному и зависит от ваших целей.

Богдан свой бизнес знает, поэтому ему маркетинговое исследование не понадобилось. Город небольшой, поэтому все крупные торговые точки находятся в центре. Богдан выяснил, что конкурировать ему придётся с двумя салонами связи и одной точкой по ремонту техники (там же иногда перепродают телефоны).

В онлайне конкурировать почти не с кем: сайтов ни у кого нет, в основном в городе работают только мелкие перекупы. Они распространяют телефоны через Telegram-каналы и объявления на Авито.

Анализ отрасли будет отличаться в зависимости от того, для кого предназначен продукт.

Если он нужен в B2B-сегменте, то клиент характеризуется месторасположением и отраслью бизнеса.

Если он нужно в B2C-сегменте, то рынок характеризуется через возрастные характеристики, уровень образования, состав семьи, пол, уровень доходов, жизненный стиль, профессиональные занятия, общие потребности и покупательское поведение.

Описание услуг или товаров

На этом этапе нужно подробно описать, какой товар или услугу вы собираетесь продавать. А также проанализировать их потенциал и сравнить свои услуги с конкурентами.

У Богдана товаров немного: телефоны, умные часы и наушники. Он продаёт только целую и рабочую технику. А если выкупать приходится сломанный товар — он меняет комплектующие на хорошие китайские или оригинальные. Дешёвых запчастей в его устройствах нет.

Потенциал точки Богдана в том, что недавно он познакомился с крупным поставщиком техники Apple в России и договорился с ним о поставках новых моделей iPhone по оптовой цене. У конкурентов такого нет — они продают только б/у, а салоны связи делают очень большую наценку. Богдан готов уступить в прибыли в обмен на большее количество клиентов и обороты.

Продажи и маркетинг

По-другому этот этап можно назвать планом продвижения. Здесь нужно определиться с целью, которой вы хотите достигнуть. Например, привлечь 100 новых покупателей за месяц. В этом разделе следует прописать следующие пункты:

кто целевая аудитория компании;
УТП компании или продукта;
как будет устанавливаться цена;
как услуга или товар будут продвигаться.

Важно оценивать конкурентные преимущества с точки зрения клиента, а цену устанавливать на основе платёжеспособности аудитории. Например, производитель одежды должен в первую очередь думать о красивом дизайне и хорошем материале, а не высокой скорости производства.

Затраты на маркетинг на примере кинотеатра. Источник

Богдан долго думал и решил, что будет сам устанавливать цены на каждое б/у устройство. А на новые телефоны от поставщика будет добавлять 15% стоимости — на 10% ниже, чем конкуренты. С аудиторией он тоже определился быстро: это мужчины и девушки в возрасте 20–35 лет, которые занимают руководящую должность или ведут собственное дело.

С рекламой было труднее, Богдан прописал такой план: запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте на офлайн-точку и контекстную на будущий сайт. На тесты он отложил 20 000 рублей.

Финансовый и производственный план

Финансовый план определит, дадут инвесторы денег или нет. А будущий предприниматель решит: стоит ему открывать бизнес или нет.

На этом этапе руководитель описывает всё необходимое, что нужно для выхода компании на рынок. Сюда входят: цены на инструмент, сырьё, аренду, сотрудников, логистику и т.д. Сюда же можно вписать прогноз цен на ресурсы — если они будут расти, то компания сможет производить меньше за те же деньги. В общем, учитывать нужно все одноразовые и постоянное затраты.

Tак можно представлять финансовый план

Обязательно нужно спрогнозировать возможную прибыль и маржу — процентную разницу между выручкой и общей стоимостью продаж.

У Богдана никакого производства не будет. Все его затраты — на аренду помещения и запчасти для телефонов. Это он и вписал в план. По прогнозам Богдана цены в ближайшее время ни на то, ни на другое расти не будут.

Как мы писали выше, маржу он установил в 15% для новых устройств. А на б/у будет вешать ценники, исходя из цены покупки и состояния устройства. Минимальная наценка будет 500 рублей.

Важно! Не забудьте вписать в план налоги, которые обязательно придётся оплачивать. Чтобы рассчитать налоги, нужно выбрать систему налогообложения. Это может быть ОРН, УСН, ЕСХН, ПСН и НПД.

Например, небольшому онлайн-магазину подойдёт упрощённая система налогообложения для индивидуальных предпринимателей (УСН). По ней нужно платить налог на доход ИП — 6%. Если прибыль отрицательная, налог платить не нужно.

Организационный план

Здесь нужно описать форму ведения бизнеса: ООО или ИП. А также:

структуру компании и планируемые подразделения;
управляющих сотрудников — их ФИО, возраст, образование, опыт работы;
персонал — число работников, их должности и оплата их труда;
партнёров — нынешних или будущих.

Как описывать организацию работы

И это нужно описывать, даже если вы работаете в одиночку. Когда бизнес начнёт расти — ему всё равно понадобятся партнёры и помощники.

В этот раз Богдану было нелегко: пришлось расписывать сотрудников для офлайн-точки и для онлайн-магазина. Для офлайн точки Богдан решил нанять двух человек, которые будут работать по графику 2/2. В их задачи будет входить упаковка товара для отправки почтой, продажа из рук в руки и выкуп телефонов для перепродажи.

А для онлайн-магазина пришлось прописывать больше сотрудников: разработчика сайта, копирайтера, оператора для приёма заказов. Дополнительно пришлось вписать курьера и бухгалтера на будущее.

Богдан не забыл упомянуть оптового поставщика и описать условия сотрудничества с ним. Это его УТП и поможет ему убедить кредиторов.

Гарантии и риски компании

Всё идёт по плану — точно не про бизнес. Рисков много, и слабые места есть в любой компании, их тоже нужно продумать.

Нежелательными событиями могут быть:

внутренние риски — саботаж со стороны команды, поломка оборудования т.д.
внешние риски — задержки поставок, появление новых конкурентов и т.д.

Риски компании на примере кинотеатра. Источник

Здесь же стоит прописать индикаторы риска и программу действий для каждого индикатора. Индикаторы риска — это показатели, которые сообщают, что ситуация выходит из-под контроля. Например, задержка запчастей на 3 дня может быть не критична и быть просто маркером. А вот 4 день без запчастей — это серьёзно, и на этот случай должен быть запасной план.

Богдан хочет держать всё под контролем, поэтому продумал несколько рисков:

Саботаж со стороны команды — если никто из сотрудников не выйдет на работу или украдёт технику. На этот случай со всеми работниками Богдан заключит договор и впишет в него неустойку за невыполнение обязательств. Ломаться в его бизнесе нечему, но на всякий случай он решил купить несколько ремонтных комплектов для телефонов. Он не хочет, чтобы клиенты ждали.

Из внешних рисков Богдан выделил два: появление конкурентов или потерю поставщика. Чтобы такого не произошло, придётся постоянно рекламировать точку и сотрудничать с несколькими поставщиками.

Приложения

Приложения — это все дополнения к вашему плану, которые не вошли в основной текст. Это не самая важная, но полезная информация. Вот что может сюда входить:

кредитная история;
краткая информация о ключевых управленцах;
фото продукта;
рекомендательные письма;
исследования рынка;
упоминания в СМИ, экспертные публикации;
лицензии, разрешения или патенты;
юридические документы;
копии договоров аренды;
контракты;
список бизнес-консультантов.

Какие ошибки допускают новички в своих бизнес-планах

Есть несколько типичных ошибок, которые совершают новички:

Делают слишком большой бизнес-план. Оптимальный размер — 40 страниц.
Делают план слишком подробным. Лучше писать обо всем конкретно и кратко, подкрепляя слова фактами и реальными ценами.
Составляют бизнес-план, который не соответствует требованиям организации.
Не показывают чёткого плана того, как они привлекут инвестиции.

Это не все ошибки, есть и другие. О них рассказала бизнес-советник Евгения Макдан.

Я могу выделить еще несколько ошибок, которые совершают новички:

Не проводят должного анализа рынка, конкурентов. Отсюда в бизнес-плане отражаются сомнительные цифры и иные показатели. Кроме анализа, есть множество внешних факторов (экономических, социальных, культурных), которыми предприниматель не может управлять, но которые оказывают решающее влияние на развитие рынка.
Не сегментируют рынок и не понимают своего целевого потребителя.
Сильно «влюбляются» в свой продукт, думая, что он нужен рынку. А по факту сталкиваются с тем, что продукт не нужен аудитории, из-за этого нет и продаж.
Не учитывают все возможные затраты и игнорируют прогнозную инфляцию.
Не продумывают разные сценарии: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный.

Советы, как улучшить бизнес-план

Используйте графики

Графики и диаграммы делают информацию наглядной. Они позволяют быстро оценить бизнес-план. Это удобно, потому что при первой встрече инвесторы или кредиторы могут не захотеть читать весь план, но быстро пробежаться по нему и уловить суть. Графики и диаграммы помогут в этом.

Для создания качественной инфографики есть специальные сервисы.

Если у вас есть опытные образцы продукта, товара или кейсы услуг, лучше показать их фото в бизнес-плане. А стоимостные и количественные показатели лучше показывать на диаграммах и графиках. Так инвесторы будут видеть, что они финансируют.

Примеры графиков:

график продаж по месяцам;
диаграмма распределения рынка;
график прогнозируемого роста.

Оперируйте цифрами

Расписывать будущее компании можно сколько угодно, но цифры скажут намного больше. Особенно, если вы исследовали рынок и знаете, что ждёт вашу компанию.

Какие цифры можно использовать:

статистику по ЦА;
прогнозы продаж;
бюджет и финансовые показатели.

Планируйте поэтапно

Если вы делаете бизнес-план на несколько лет вперёд, на первый год расписывайте действия на каждый месяц, на второй — ежеквартальные, на последующие — погодовые.

Ставьте достижимые цели

Амбициозные цели это хорошо, но потенциальным инвесторам они могут показаться нереалистичными и отпугнуть их. Пусть путь будет более медленным, но уверенным.

Что в итоге

Бизнес-план — это документ, в котором описывается перспектива развития компании или продукта с описание основных этапов и всех рисков.
Главная задача бизнес-плана — убедить потенциальных партнёров, что это интересный с точки зрения инвестиций проект, который окупит вложенные деньги и силы.
Бизнес-планы бывают разными: для себя, для инвесторов, банков или правительства. Вид зависит от того, кому его будут показывать.
В странах СНГ планы, в основном, делают по стандарту UNIDO. Такой план состоит из резюме, анализа отрасли, описания услуг, финансовых и организационных расчётов, планов на рекламу, гарантий и рисков.
Чтобы улучшить план, используйте графики, оперируйте цифрами, планируйте поэтапно и ставьте достижимые цели.
Богдан получил кредит, Богдан счастлив.

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Источник

Как составить бизнес-план и почему без маркетинга он не сработает

Бизнес-план — основа, которая помогает структурировать все идеи, оценить риски, спрогнозировать доходы и понять, как развивать проект. Без него не получится эффективно распределить ресурсы и принять взвешенные решения — основанные не на эмоциях, а на фактах и анализе. Как итог — убытки или закрытие бизнеса.

В плане есть важная часть, о которой легко забыть из-за фокуса на продукте и операционке — маркетинг. Он отвечает на главные вопросы: кто ваш клиент и как его находить. Без маркетинговой стратегии провалится даже отличный продукт: клиенты о нем не узнают, конкуренты перехватят инициативу, а исправлять ошибки после запуска будет дорого и сложно.

В статье рассказываем, зачем нужен бизнес-план, почему маркетинг должен быть в основе планирования с самого начала, как правильно встроить поиск клиентов в бизнес-модель и избежать типичных ошибок в продвижении. Разобраться в теме нам помогли Александр Хализов, совладелец магазина оригинальных кроссовок «Неси второй», и Команда Kaiten — системы управления рабочими процессами.

Что такое бизнес-план и для чего нужен

Бизнес-план — пошаговая инструкция, как будет работать и развиваться проект в ближайшие 3- 5 лет. Это своего рода навигатор, который подскажет, что делать в момент, когда накатило состояние хаоса и неопределенности.

План помогает протестировать задумку до запуска. Предприниматель заранее определит цели, оценит окупаемость и объем рынка. Так становятся видны потенциальные проблемы — например, что в нише мало денег или высокая конкуренция. Это позволяет либо скорректировать идею, либо отказаться от нее, не тратя деньги и время.

План готовит к неожиданностям. Для этого в него включают анализ рисков: какие могут быть проблемы и как их предотвратить до запуска. Например, если спрос окажется ниже прогноза, можно заранее продумать акции или альтернативные каналы сбыта. Такой подход экономит деньги и нервы — вы предугадываете проблемы до того, как они приведут к незапланированным расходам.

В 2022 году многие бизнесы столкнулись с блокировкой запрещенной соцсети, и их реклама остановилась. Чтобы избежать таких ситуаций, в бизнес-плане нужно заранее продумать запасные варианты. Если заблокируют ключевой канал продвижения, у вас должен быть план Б: переход в Telegram, ВКонтакте или другие платформы. Это поможет быстро адаптироваться и не потерять связь с клиентами.

План помогает опираться на факты, а не на фантазии. Начинающий бизнесмен может решить: «Вложу миллион в кофейню, за пару месяцев настрою процессы и буду получать дивиденды». Но с бизнес-планом выясняется, что нужно не миллион, а полтора, окупаемость растянется на три года, а проходимость улицы может внезапно упасть. Так предприниматель спускается с небес на землю, потому что сталкивается с объективными данными — расчетами и статистикой.

Проект с бизнес-планом — ясность и рост, без него — хаос и убытки

Из чего состоит бизнес-план

Обычно бизнес-план состоит из разделов:

Описания проекта. Здесь важно кратко объяснить, что за бизнес, как он будет зарабатывать и сколько денег нужно для старта. Например: «Открываем кофейню с редкими сортами кофе. Нужен миллион рублей. Первый год выйдем в ноль, второй год — прибыль 300 тысяч». Это помогает сразу понять, стоит ли вкладываться. Без такого описания инвестор или партнер просто не разберётся, что вы предлагаете.

Структура компании показывает, кто и как будет работать. Если вы открываете маленькую кофейню, достаточно оформить ИП. Для IT-стартапа лучше выбрать ООО. А если планируете масштабироваться до производства, подумайте о юридической защите и совете директоров.

Описание продукта должно объяснять, почему клиенты выберут именно вас. Не просто «кофейня», а место с уникальными сортами эфиопского кофе и десертами от шефа. Или не «ещё один CRM», а система с AI-аналитикой за $10 в месяц. Без четкого уникального предложения ваш продукт затеряется среди конкурентов.

Анализ рынка помогает понять, кому и зачем нужен ваш продукт. Например, кофейня в спальном районе выживет, только если учтет, что местные мамы готовы платить больше за детский уголок. Или новый маркетплейс: конкурентов много, но их слабость — медленная доставка, а ваш козырь — выдача за 2 часа. Без анализа вы не поймете, кто и зачем будет покупать. Это приведет к ошибкам в ценообразовании и маркетинге.

Маркетинговая стратегия объясняет, как вы найдёте клиентов. Локальная пекарня делает ставку на геомаркет в соцсетях и сарафанное радио. SaaS-стартап инвестирует в контент-маркетинг и вебинары, потому что их аудитория принимает решения медленно. Без стратегии рекламный бюджет уйдет впустую. Вы можете купить тысячу переходов, но не получить ни одного покупателя.

Покажет эффективность вашей рекламы

Маркетинг влияет на все части бизнес-плана. Без понимания целевой аудитории невозможно создать востребованный продукт, построить финансовый план или оценить риски. Например, если вы решите открыть кофейню с вечерними посиделками, но основная аудитория района — офисные работники, которые берут кофе навынос по утрам, бизнес провалится. Без четкого плана привлечения клиентов вы будете тушить пожары вместо системного роста.

Маркетинг — это не вишенка на торте, а основа бизнес-плана. Мы должны чётко понимать, что продаем и кому. Эти два ингредиента — товар и люди — ключевые. Без стратегии, которая объясняет, как мы находим и привлекаем клиентов, бизнеса просто не будет. Маркетинг приводит людей, а люди приносят результат. Поэтому в бизнес-плане важно уделить этому особое внимание.

Маркетинг — это не просто «продажи» или «продвижение» готового продукта. На самом деле он лежит в основе всей бизнес-логики.

В digital-сфере скорость обратной связи и уровень конкуренции очень высоки и важны. Если начать внедрять маркетинг только где-то в середине или вообще на финише проекта, то можно:
— потерять время на некорректном позиционировании;
— неправильно оценить емкость рынка;
— не учесть факторы сезонности, поведения конкурентных продуктов и сроки привлечения трафика

Проще говоря, это не отдельный этап, а постоянный цикл экспериментов и итераций. Например, в Kaiten мы с самого начала учитываем, как потенциальные клиенты будут реагировать на продукт, какие каналы продвижения подойдут и как строить юнит-экономику.

Такой подход помогает сразу встраивать результаты маркетинговых гипотез и корректировки стратегии в продукт, чтобы он оставался нужным и востребованным на рынке.

Финансовый план показывает, выживет ли бизнес. Например, небольшая пекарня должна заранее учесть аренду, зарплату пекаря и стоимость ингредиентов. Без таких расчетов можно внезапно обнаружить, что денег не хватает даже на базовые расходы. Дело прогорит, так и не успев раскрутиться.

Анализ рисков помогает подготовиться к трудностям. Например, если курьеры работают как самозанятые, а государство меняет правила — придётся срочно переоформлять договоры. Или IT-стартап: конкуренты могут скопировать функционал за месяц. Значит, нужно сразу запатентовать технологию. Без анализа рисков первый же кризис — скачок курса, новый закон или поломка оборудования — остановит весь бизнес.

Как правильно составить бизнес-план: пошаговая инструкция

Пошаговый план помогает проработать все детали последовательно: от изучения рынка и конкурентов до продумывания стратегии и расчета финансов.

Шаг 1: Определите цели и задачи. Цель показывает, куда вы идете, а задачи — как туда прийти. Цель может быть большой и долгосрочной: например, войти в топ-3 игроков рынка за два года. Задачи — это конкретные шаги: увеличить клиентскую базу на 30% за полгода или открыть три новых точки продаж за год.

Без четких целей ресурсы уходят впустую. Например, производитель крафтовых соусов пытается одновременно работать с ресторанами, магазинами и доставкой — и теряет фокус. Или кафе делает дорогой ремонт, но не понимает, окупится ли он. Чёткие цели помогают избежать таких ошибок.

Формулируйте цели конкретно: не просто «увеличить продажи», а «повысить средний чек на 20% до конца года». Они должны быть измеримыми и иметь четкие сроки. Даже если вы работаете в гибком формате, такие ориентиры помогут оценивать прогресс. Например, если за полгода не удалось достичь планового роста клиентской базы, значит, нужно пересмотреть подход.

Вопросы, которые помогут приблизиться к достижению цели:

Какую прибыль вы хотите получить?
Какой объём продаж планируете достичь?
Какой срок окупаемости проекта вы считаете приемлемым?
Какую долю рынка вы хотите занять?
Сколько клиентов планируете привлечь?
Какой уровень узнаваемости бренда вы хотите достичь?
Какую репутацию планируете построить?
Какие процессы нужно оптимизировать?
Какие показатели эффективности (KPI) вы будете отслеживать?

В Kaiten мы ставим чёткие и измеримые цели (KPI). Они зависят от продукта и текущих задач, например:
— Рост установок/регистраций – сколько скачиваний или регистраций нужно за период.
— Увеличение выручки или ARPU – средний доход с пользователя за день, месяц или год.
— Удержание (Retain) – как долго пользователи остаются с нами.
— Рост NPS – насколько клиенты готовы рекомендовать продукт.

Чтобы определить цели, мы отвечаем на вопросы:

По пользователям: Сколько нужно DAU/MAU для окупаемости? Какой уровень удержания целевой? Как быстро расти?
По финансам: Какая выручка или прибыль нужна? Каковы целевые CAC и LTV?
По стратегии: Какую долю рынка занять? Укрепиться в нише до конкурентов? Привлечь инвестиции?

Чёткие цели важны для маркетинга, так как они помогают оценивать результаты, настраивать воронку и выбирать правильные каналы продвижения.

Шаг 2: Проанализируйте рынок и конкурентов. Без понимания рынка и конкурентов, невозможно найти свою нишу. Без этого анализа вы рискуете потратить бюджет на неэффективные каналы продвижения, недооценить или переоценить спрос на продукт. А также упустить ключевые преимущества, которые выделяют вас на фоне конкурентов.

Проанализировать рынок и понять, кто ваши конкуренты, помогут ответы на вопросы:

Какая ёмкость рынка: сколько товаров или услуг продаётся в вашей нише?

Какие тренды и изменения происходят в отрасли?

Какие барьеры для входа на рынок существуют?

Кто ваши прямые и косвенные конкуренты?

Какие у них сильные и слабые стороны?

Какую ценовую политику они используют?

Какие каналы продвижения они выбирают?

Вот несколько практических способов подсчета продаж конкурентов, основанных на реальных данных:

Анализ эквайринга — купите у конкурента утром и вечером, сравните номера чеков. Разница в номерах чеков, например, с №15 до №89, показывает ~74 продажи. При среднем чеке 2000 ₽ — это ~148 000 ₽ выручки.

Наблюдение за трафиком — считайте: сколько людей прошло мимо офлайн точки, сколько зашло, сколько купило. Например, из 1000 прошедших 100 зашло, 5 купило со средним чеком 3000 ₽ — это 15 000 ₽ выручки в день.

Зачем это? Чтобы понимать реальную конверсию конкурентов, ёмкость рынка и их слабые места.

Kaiten ориентирован на гибкие методологии (Kanban, Scrum), поэтому мы сами итеративно подходим к анализу рынка и конкурентов, не откладывая это на «отдельный этап».

На практике это выглядит так:

→ Погружаемся в проблемы пользователей.Часто мы общаемся с командами, которые используют Kaiten, и замечаем какие-то трудности. Эти же проблемы анализируем для себя: как можно их решить внутри нашего продукта?
→ Отслеживаем обратную связь из открытых источников. Мы регулярно смотрим, что пишут в соцсетях, в отзывах на приложения и в статьях, где обсуждают Kanban или Agile-инструменты. Если замечаем растущий запрос проверяем, кто уже делает похожие вещи.
→ Комбинируем анализ конкурентов с нашими гипотезами. Если мы видим, что конкурент активно продвигает фичу, которая у нас в планах или реализовано, мы оцениваем, какие преимущества в итоге предложим рынку?
→ Актуализируем данные на регулярной основе. У нас есть практика ревью, где мы смотрим: не появилось ли нового сильного игрока, не изменилась ли ситуация на рынке.

Все результаты анализа мы используем, чтобы расставить акценты в коммуникации. Маркетинговая стратегия строится вокруг того, в чем действительно наше конкурентное преимущество, и какие боли клиентов мы можем закрыть лучше, чем другие.

Шаг 3: Разработайте маркетинговую стратегию. Она поможет привлекать клиентов и продвигаться, не сливая бюджет. Например, предприниматель запускает линейку безалкогольных коктейлей, но не учитывает, что его аудитория — молодые люди, которые активно следят за трендами в TikTok и Instagram. Вместо этого размещает рекламу в глянцевых журналах. В итоге деньги потрачены, а целевая аудитория не знает о продукте.

Если у нас не будет уникального предложения, нас пойдут сравнивать по цене, ассортименту или удобству — и чаще выбирать тех, у кого больше отзывов или узнаваемости. А если мы скажем: «Только у нас есть Nike на eBay» — вот это наше УТП. Клиент может прийти в другой магазин, но этих кроссовок там не купит.

Еще мы с каждой парой кроссовок даем dream носки — потому что в новую пару всегда надо прыгать в новых носках. И клиенту не нужно бежать в «Спортмастер» их покупать.

Что нас еще отличает от федералов? Быстрые ответы на вопросы в Telegram. В течение минуты мы подберём размер, скажем остатки, где есть, и ещё промокод подарим.

Вопросы, которые помогут разработать маркетинговую стратегию:

Кто ваши идеальные клиенты: возраст, пол, доход, интересы, боли?
Где они проводят время: онлайн и офлайн?
Какие у них потребности и как ваш продукт может их удовлетворить?
Выбор каналов продвижения: соцсети, контекстная реклама, инфлюенс-маркетинг, реклама в торговых центрах, мероприятия.
Чем ваш продукт отличается от конкурентов?
Почему клиент должен выбрать именно вас?
Сколько вы готовы потратить на маркетинг?
Как распределить бюджет между каналами продвижения?
Какие метрики вы будете отслеживать (количество лидов, конверсия, ROI)?
Как часто вы будете анализировать результаты?

Убедят посетителей сайта связаться с менеджером

Оценить эффект от маркетинга — это ключевая задача, особенно когда мы говорим о взаимодействии офлайна и онлайна. Метрики, такие как CTR (кликабельность рекламы), мы используем как для онлайн, так и для оффлайн-активностей. Например, мы смотрим, сколько человек, проходящих мимо, зашли в магазин. Это помогает понять, насколько мы привлекаем внимание из общего потока людей.

Важно также учитывать ROI (возврат вложений в рекламу), стоимость привлечения одного клиента и конверсию в покупку. Например, если из 100 человек, зашедших в магазин, только один совершил покупку, то конверсия составляет 1%. Эти данные мы используем не только для стратегического планирования, но и для ежедневного анализа.

Мы постоянно экспериментируем с рекламой: запускаем кампании, отключаем их и смотрим, как это влияет на заходы в магазин. Например, Яндекс.Директ может работать две недели, потом отключаться, и мы анализируем изменения.

Конечно, в офлайне сложнее отследить источник клиента, чем в онлайне. Мы используем карты лояльности и опросы, чтобы понять, откуда клиенты узнали о нас. Это помогает выявить недостатки и улучшить сервис.

Кроме того, продавцы заполняют Google-формы после каждого клиента, чтобы мы могли анализировать предпочтения и пополнять ассортимент в соответствии с запросами.

Маркетинговая стратегия создает спрос, без нее продукт остается незамеченным

Шаг 4: Проведите финансовое планирование и расчеты. Финансовый план показывает, выживет ли бизнес. Например, вы открываете частный детский сад. Без расчётов можно недооценить расходы на аренду, зарплаты воспитателей и оборудование. А сезонные колебания числа детей вообще поставят под удар весь проект. В итоге через полгода окажется, что доходов от родителей не хватает, чтобы покрыть расходы.

Четкий финансовый план помогает избежать таких ошибок. Он показывает, сколько нужно детей для безубыточности, какие цены установить и как контролировать денежные потоки. Без этих расчётов бизнес рискует внезапно «встать» из-за нехватки денег на базовые операции.

Вопросы, которые помогут провести финансовое планирование:

Сколько вы готовы потратить на рекламу, продвижение и другие маркетинговые активности?
Как распределить бюджет между каналами продвижения (соцсети, контекстная реклама, офлайн-мероприятия)?
Стоимость привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost):
Сколько клиентов вы планируете привлечь?
Какой средний чек у вашего продукта?
Какой будет общая выручка?
Сколько времени потребуется, чтобы окупить вложения?

Маркетинговая стратегия напрямую влияет на финансовые прогнозы. Важно точно рассчитать бюджет на привлечение клиента — если товар стоит 5 000 ₽, а CAC (стоимость привлечения) достигает 10 000 ₽, такая бизнес-модель нежизнеспособна. Без этого анализа вы не сможете понять, сколько нужно продать для выхода в плюс и рискуете потратить бюджет впустую, так и не достигнув поставленных целей.

Шаг 5: Составьте организационный план —документ, где четко расписано, кто чем занимается, кто кому подчиняется и как всё должно работать. Без него начинается неразбериха: люди не понимают, что делать, задачи дублируются, сроки горят, а проект может развалиться.

Обычно это текст или схема, где прописаны роли, обязанности и порядок работы. В нём может быть указано, что менеджер контролирует сроки, разработчики пишут код, а дизайнеры согласовывают макеты перед передачей в работу. Также там могут быть правила отчетности — например, раз в неделю команда собирается и отчитывается о прогрессе.

В больших компаниях это может быть официальный документ с печатями, а в маленьких — просто файл в общем чате или даже устная договоренность. Главное, чтобы все понимали, как организована работа.

Вопросы, которые помогут определить роли и обязанности сотрудников:

Кто будет отвечать за маркетинг и продвижение?
Какие задачи будут выполнять маркетологи, SMM-специалисты, копирайтеры и другие сотрудники?
Сколько сотрудников нужно для реализации маркетинговой стратегии?
Какие инструменты нужны: CRM, аналитика, рекламные платформы?
Как будут взаимодействовать отделы (маркетинг, продажи, производство)?
Какие процессы нужно автоматизировать для повышения эффективности?
Сколько вы готовы потратить на зарплаты, обучение и инструменты для маркетинговой команды?

Оформление бизнес-плана

Когда план оформлен правильно, предпринимателю легче донести свою идею до инвесторов, партнеров и банков. Например, если в бизнес-плане четко расписано, как именно будут использованы инвестиции, насколько быстро окупятся вложения и какие риски возможны, инвестор сразу видит выгоду и надежность проекта — это работает лучше, чем просто эмоциональная презентация.

Чтобы грамотно оформить бизнес-план:

Соблюдайте четкую структуру. Первым делом разместите краткое резюме, где на одной странице объясните самое важное. Затем последовательно раскройте детали: опишите продукт, проанализируйте рынок, пропишите маркетинговую стратегию, финансовые расчеты и риски. Например, в резюме можно указать: «Открываем кофейню с уникальными сортами кофе. Планируем выйти в плюс за год».

Используйте автоматизацию. Настройте формулы в Excel, чтобы цифры пересчитывались автоматически при изменении данных. Например, если вы корректируете расходы на аренду, программа сразу покажет новый прогноз прибыли.

Следите за подачей. Текст должен быть лаконичным — без лишних слов, с четкими формулировками. Выделяйте ключевые показатели: вместо «мы ожидаем рост» укажите конкретные цифры: «планируемый рост — 15% в квартал».

Частые ошибки в маркетинговом разделе бизнес-плана

Ошибки в маркетинговой стратегии дорого стоят: в лучшем случае придется тратить деньги на переделанную рекламу, логотип и соцсети, а в худшем — закрывать бизнес.

Ошибка 1. Нет анализа рынка и целевой аудитории. Предприниматели часто пренебрегают исследованиями, полагаясь на интуицию или считая их ненужной тратой ресурсов. Энтузиазм по поводу собственной идеи мешает трезво оценить ее востребованность.

Без понимания реальных потребностей клиентов создается продукт, который никому не нужен. Деньги уходят на неэффективный маркетинг и доработки, а бизнес сталкивается с отсутствием спроса. В результате — убытки и разочарование.

Перед запуском важно изучить конкурентов, пообщаться с потенциальными покупателями и протестировать спрос. Эти простые шаги помогут скорректировать идею и сэкономить значительные средства.

Важно четко определить целевую аудиторию и не пытаться продать всем подряд. Мы, например, допустили ошибку, когда пытались охватить всех и завезли более 200 моделей кроссовок. Это привело к тому, что мы не могли оперативно обновлять ассортимент. Клиенты приходили и говорили: «Я это уже видел три месяца назад, мне нужно что-то новое». Очень важно следить за оборачиваемостью товара. Мы поняли, что лучше иметь меньше моделей, но чаще их обновлять. Так клиент, который покупает раз в полгода, видит больше изменений в ассортименте.

Ошибка 2. Недооценка маркетинговой стратегии. Многие предприниматели ошибочно считают, что продукт или услуга «продадут себя сами». Но без грамотного продвижения даже отличное предложение потеряется среди конкурентов. Без четкой стратегии реклама работает впустую, бизнес развивается медленнее, а клиенты уходят к тем, кто лучше о себе заявляет.

Решение простое: продумайте маркетинг до запуска. Изучите аудиторию, выберите подходящие каналы продвижения и постоянно анализируйте результат. Это не траты, а инвестиции, которые приносят прибыль.

Маркетинг — это инвестиции, а не расходы. Многие ошибочно думают: «У меня и так много расходов, зачем сейчас тратиться на рекламу? Может, потом…» Но это заблуждение. Однако некоторые так и не принимают эту истину, оставаясь на месте, обслуживая тех же 200 клиентов и не двигаясь дальше. Бизнес, который не инвестирует в рекламу, рискует превратиться в ремесло. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался, а не стоял на месте, нужно вкладывать в маркетинг.

Ошибка 3. Поверхностная финансовая модель приводит к искаженным прогнозам, неожиданным кассовым разрывам и сложностям при привлечении инвестиций. Без точных расчётов предприниматель теряет контроль над расходами и не может оперативно корректировать бизнес-стратегию.

Основные причины ошибки — отсутствие финансовой экспертизы, желание сэкономить время на планировании и излишне оптимистичные ожидания. Чтобы ее избежать необходимо прорабатывать все статьи доходов и расходов, учитывать сезонные колебания и внешние факторы, а также разрабатывать несколько сценариев развития бизнеса.

Писать бизнес-план нужно для себя, а не для кого-то — не для арендодателя, инвестора, папы или мамы, а именно для себя. И не потому, что в интернете кто-то сказал, что так правильно.

Нужно быть максимально честным с собой. Если видишь, что что-то не сходится в финансовой модели, не стоит подгонять цифры, мол, «пусть упаковка будет стоить не 70 ₽, а 30 ₽, и тогда всё сойдётся, и всё супер». Нет. Нужно запрашивать реальные данные. Не предполагать, что упаковка стоит 70 ₽, потому что так в интернете написано, а пойти на фабрику, которая её производит, и спросить: «Сколько будет стоить 200 коробок?». Только так, через коммерческие предложения, а не из головы. Вот так и строится честный и реалистичный бизнес-план.

Ошибка 4. Игнорирование внешних факторов. Многие бизнесы терпят неудачи, потому что не учитывают изменения во внешней среде. Экономические кризисы, новые законы, культурные особенности и смена потребительских предпочтений могут разрушить даже продуманную бизнес-модель.

Например, McDonald’s потерпел неудачу в Индии, потому что не учел местные пищевые традиции и религиозные ограничения на говядину. Другой случай — строительная компания «Эталон» столкнулась с оттоком клиентов и заморозкой проектов из-за резкого повышения ставки ЦБ до 16% в 2023 году. Дорогая ипотека отпугнула покупателей, продажи резко упали

Бизнес, который адаптируется к внешним изменениям, выживает. Тот, кто их игнорирует — теряет деньги и клиентов.

Адаптивность бизнеса должна быть заложена в бизнес-плане, чтобы быстро реагировать на изменения рынка. Например, если крупные бренды вроде Nike вернутся и ограничат продажи через сторонние магазины, важно заранее предусмотреть альтернативы: переключиться на нишевые бренды, развивать собственный ассортимент или изменить концепцию магазина. Даже при минимальной вероятности таких сценариев, их проработка в плане снизит риски и обеспечит гибкость в условиях конкуренции.

Ошибка 5. Эмоциональная привязанность к продукту. Предприниматели часто «влюбляются» в свою идею, теряя объективность. Это происходит из-за глубокой личной вовлеченности: годы труда и инвестиции создают иллюзию, что продукт идеален. Критика воспринимается как угроза, а не как возможность улучшений.

Например, эко-супермаркеты делали ставку на массовый спрос в 2010-х, сохраняя цены на 30-50% выше обычных магазинов. Даже в Москве аудитория оказалась слишком узкой. После череды убытков часть точек закрыли, остальные переформатировали.

Даже сильный бренд не гарантирует успеха, если продукт не решает реальную проблему клиента. Важно вовремя заметить, что продукт не соответствует его запросам.

Ошибка 6. Неготовность к изменениям. Многие компании цепляются за привычные методы, даже если они устарели. Например, в 2010-х крупные банки продолжали настаивать на офисах и бумажных документах, считая, что клиенты «не готовы» к онлайн-банкингу. Пока они сопротивлялись, Тинькофф Банк построил успешную модель без отделений и захватил рынок.

Гибкие компании быстрее адаптируются к кризисам. Чтобы быть в их числе, нужно закладывать бюджет на тестирование новых гипотез и сделать адаптивность одной из ценностей. Стремиться к системе, где топ-менеджмент постоянно задается вопросом: «Как использовать эти новые условия? Где тут возможности для роста?»

Самое главное — быть готовым к изменениям в наше время. Это 100% важно, потому что всё очень быстро меняется. Бренды приходят, уходят, возвращаются, онлайн-сегмент то растёт, то падает.

Например, торговые центры в России сейчас практически на грани банкротства — их показатели падают на 15–20% каждый год. И это нужно учитывать. У многих в голове засело, что торговый центр — это место, куда ходит много людей. Но, как показала практика последних трёх лет, особенно с учётом пандемии, этот рынок практически мёртв. И эту установку в голове нужно менять, смотреть на реальное положение дел.

Ошибка 7. Нежелание следить за трендами. Игнорирование трендов может погубить даже лидера рынка. Например, Nokia в 2007 году контролировала половину рынка мобильных телефонов, но не учитывала потенциал сенсорных экранов и интернет-браузеров. Через пять лет появился iPhone, и компания потеряла 95% своей стоимости.

Следить за трендами — не значит слепо копировать других, это способ адаптироваться к изменениям. Например, «Евросеть» упустила рынок из-за того, что не заметила переход покупателей в онлайн, а Wildberries и «Ситилинк» заняли эту нишу. В то же время «Сбербанк» использовал тренды на пользу: традиционный банк превратился в IT-компанию с экосистемой сервисов.

Чтобы отслеживать изменения, выделяйте 20–30 минут в день на профессиональные СМИ или аналитику. Раз в месяц проводите мозговой штурм с командой, обсуждая новые технологии и поведение клиентов.

Адаптация к трендам — навык предвидеть, что станет актуальным завтра. Возьмём, например, кроссовки: те, кто следит за трендами, уже знают, что определённые модели, даже те, что казались устаревшими, могут вернуться в моду с новой силой. Это касается не только моды, но и любого бизнеса.

Владельцу кофейни важно отслеживать тренды. Например, спрос на капучино с кедровым орехом.

Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки

Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов

Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной

Где найти готовые примеры бизнес-планов

В интернете есть множество шаблонов бизнес-планов. Но каждый бизнес уникален, и просто скопировать чужой успешный опыт не получится. Поэтому используйте шаблоны как ориентир. Они помогут разобраться, какие разделы должны быть в документе какие данные потребуются. Это особенно удобно, если вы никогда раньше не составляли бизнес-план.

Если вы новичок, вам будет проще с шаблоном. Берите шаблон, наполняй своими смыслами и адаптируй под свой бизнес. Так будет проще избежать излишнего оптимизма.

Скачивайте шаблоны с сайтов вроде biplan.com или мойбизнес.ру, но не копируйте — адаптируйте под свои цели. Нейросети (ChatGPT и др.) могут помочь с аналитикой и маркетинговой стратегией, но проверяйте данные из нескольких источников. Если сложно, можно обратиться к консалтингу для совместной разработки.

Часто такие шаблоны сделаны для традиционного офлайн-бизнеса. Там нет ничего про стоимость привлечения пользователя, нет упоминания ретеншена или SEO. Для digital-проекта эти вещи важны, а «классический» план может их не учитывать.

И потом, когда мы просто копируем чужой шаблон, мы рискуем вообще не осознать, а что и зачем мы в итоге делаем. Выходит, что бизнес-план готов, а понимания, какая у нас целевая аудитория, какова экономика продукта, кто конкуренты в сфере — нет.

Как их можно адаптировать:
1. Переписать план под собственную специфику и под собственные цели.
2. Добавьте метрики продукта — CAC, LTV, ROI, retention.
3. План нужно обновлять, а не писать «на века», все должно быть гибким.

Только в этом случае шаблон будет каркасом для вас, где каждый сам добавит нужную информацию, учитывая специфику своего приложения или сервиса.

Бизнес-план превращает идею в работающую модель. Но если не узнать аудиторию и способы ее привлечения — он останется теорией. Потому что маркетинг — фундамент бизнес-планирования. Он влияет на все его разделы: от продукта и финансов до анализа рисков. Поэтому лучше начинать не с вопроса «Как сделать?», а с вопроса «Кому это нужно?». Чем точнее вы понимаете своего клиента и способы его привлечения, тем стабильнее развитие бизнеса.

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Полезные статьи на почту!

Узнайте, как сделать маркетинг прозрачным и эффективным. Отправляем дайджест каждый вторник.

Нажимая «отправить», вы соглашаетесь с правилами получения рекламных рассылок

Опубликуйте статью в блоге Callibri

Подойдут материалы про маркетинг, продажи и клиентский сервис

Советуем прочитать

Источник

Содержание

Навигация по статье

Что такое бизнес-план

Что такое бизнес-план
Кому и зачем он нужен
Виды документа
Стандарты составления
Как составить: пошаговая инструкция
Примеры документов
Распространенные ошибки
Стоит ли брать готовый документ из интернета
Коротко о главном

«Мы открываем бизнес, мы будем делать бабки»! Как девиз и мотивационный спич — пойдет. Но в качестве руководства к действию — не очень. Какой бизнес? Сколько бабок? За какое время?

Ответы на эти и не только вопросы дает бизнес-план, о котором и написали в новой статье нашего блога.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это базовый документ для бизнеса. Он дает ответы на следующие вопросы:

Что за бизнес открываем. Ниша, сегмент, как все будет устроено. Например, интернет-магазин детских товаров, с уклоном в развивающие игрушки и одежду премиум-сегмента.
Сколько денег потребуется на открытие. Конкретная и обоснованная сумма, разбитая на несколько частей: например, на закупку оборудования, на ремонт помещения, на закупку первой партии товара. Расходы оформляются в виде сметы, где все указано до копейки. Перед составлением сметы проводится исследование: изучаются цены на то самое оборудование, товар, услуги бригады отделочников.
Каким будет организационно-правовая форма: ИП, ООО, ОАО, НПД и т. д. Почему именно такая была выбрана.
Каким будет режим налогообложения: УСН, ПСН, ОСН, ЕСХН, почему именно так.
Где будем эти самые деньги брать. Сколько из них — собственные средства, сколько — деньги инвесторов, а сколько — кредитные деньги банка.
Как быстро все окупится, или анализ рентабельности. Один из самых больших разделов документа. Его суть — обосновать, что бизнес будет безубыточным и при каких условиях.
Где будем брать клиентов и в каких количествах они нужны. Самый тонкий момент. Ирония судьбы в том, что никто и никогда не знает, насколько успешным будет бизнес. Если бы все было так просто, предпринимателем был бы каждый второй. Но бизнес — это всегда риск и предугадать заранее его успешность нельзя. В этом разделе мы должны указать каналы привлечения клиентов, их количество, средний чек и выручку, при которой вся затея будет по крайней мере безубыточной.
Что будем делать, если клиентов в нужном количестве привлечь не получается.

Выше — базовые разделы. Но еще документ часто разбавляют другими разделами: приводят маркетинговую стратегию, анализ конкурентов и целевой аудитории и т. п. А еще документ должен содержать несколько сценариев развития событий:

Позитивный. Все идет по самому лучшему сценарию, клиентов много, все окупается и находится в пределах рентабельности.
Нейтральный. Чуть хуже предыдущего расклада, но тоже неплохо. Есть что улучшить (кстати, документ должен содержать данные о том, как именно это сделать), но и так терпимо.
Негативный. Все плохо. Выручки мало, убытки.

По каждому сценарию понадобится алгоритм действий в логике «что делать». При позитивном все оставляем как есть, при нейтральном — вносим локальные изменения, при негативном — принимаем непопулярные меры вплоть до закрытия бизнеса. Да, часто лучше вовремя закрыть убыточный бизнес, чем наделать кучу долгов и проводить процедуру банкротства. Особенно это должны понимать начинающие предприниматели: опытные, кто открывает и закрывает бизнесы пачками, и так все знают.

Кому и зачем нужен бизнес-план

Пожалуй, практически любому бизнесу, который ориентирован на извлечение прибыли. Особенно, если все связано с вложением денежных средств, которые неплохо бы вернуть. И тем более, если эти средства чужие и вернуть их нужно третьим лицам.

Однако составлять бизнес-план — дело добровольное. Да, нужное, необходимое но если его не сделать, никто не накажет, и за последствия будете отвечать только вы, но за исключением нескольких случаев.

Речь идет о стартапах, которые открываются на чужие, в широком смысле, деньги. Эти деньги попросту не дадут, если не показать кредиторам вменяемый документ. Этому могут быть:

Банки и кредитные организации.
Инвестиционные фонды.
Частные инвесторы.
Любые другие кредиторы.

Суть здесь проста: под обещания и воздушные замки денег не дадут. Нужно все обосновать и доказать.

Виды бизнес-планов

Четкой классификации не существует, мы просто перечислим их виды по сквозному принципу.

Для стартапа и открытия нового бизнеса. Здесь все понятно: запускаем дело с нуля, от регистрации до первой продажи.
Для запуска нового продукта. Бизнес уже работает и уверенно держится на плаву. Есть линейка продуктов и мы хотим дополнить ее новым товаром или услугой. В этом случае документ служит обоснованием рентабельности такой затеи.
Для открытия нового филиала. Простой пример: у вас медицинская лаборатория областного значения и нужно расширять сеть. Есть предложение открыть филиал в одном из районных центров. План обосновывает оправданность открытия и показывает, что это будет рентабельно и выгодно.
Внутренний бизнес-план. Составляется для использования внутри компании и никому не показывается. Такой документ составляется в свободной форме и никаких требований к нему не предъявляют. Как удобно, так и делаем.
Внешний бизнес-план. К такому документу предъявляется ряд требований по одной причине: он делался не для компании, а для инвесторов, чтобы те выделили деньги. Здесь — строгие лекала оформления, количество и содержание разделов, объем информации, которую нужно предоставить.

Стандарты бизнес-планирования

Итак, выше мы писали, что в некоторых случаях документ составляют по определенным требованиям. Требования эти описаны в нескольких стандартах: их довольно много, но основных — 5. Это стандарты UNIDO, ЕБРР, FM Group, KPMG и TACIS. Ключевое различие между стандартами — в количестве разделов и их содержании. А еще — в акцентах планирования: в одном стандарте много внимания уделяется маркетинговым исследованиям, в другом — финансовым показателям и так далее. Кратко расскажем о каждом из них.

UNIDO

Самый популярный стандарт. Наиболее общий, с большим количеством разделов и без сильного крена в один из них. Всего разделов 10:

Общая часть — резюме.
Описание бизнеса, ниши и сегмента деятельности.
Описание продукта — товара, услуги, сервиса.
Маркетинговая стратегия.
Производственный план.
Организационный план.
Финансовый план.
Расчет рентабельности проекта.
Оценка рисков.
Приложения: маркетинговые исследования, анализ целевой аудитории и конкурентов и другие.

Пример маркетинговой стратегии на сайте готовых бизнес-планов

ЕБРР

Стандарт Европейского банка реконструкции и развития. Изначально составлялся для инвесторов, которые хотят получить здесь кредит: ЕБРР — крупнейший в Европе инвестор. Но стандарт вышел настолько удачным, что многие компании взяли его на вооружение и используют в своих целях.

Разделов здесь поменьше — всего 7:

Титульный лист — оформленная первая страница документа.
Меморандум о конфиденциальности.
Резюме — общая информация о проекте.
Описание: производства, ниши, продукта.
Проект: описание конкурентоспособности, производства, а также финансовый план.
Финансирование: источники денег, собственные показатели, графики погашения кредитов.
Приложения.

Резюме и оценка рынка — пример с сайта готовых бизнес-планов

BFM Group

Базово — сборная солянка из двух предыдущих стандартов. Разработана международной консалтинговой компанией BFM Group.

Основные разделы:

Титульный лист.
Меморандум о конфиденциальности.
Резюме.
Общая информация о проекте.
Маркетинговый план.
Инвестиционный план.
Производственный план.
Организационный план.
Финансовый план.
Анализ рисков.
Приложения.

KPMG

Еще один стандарт от аудиторской компании KPMG. Состоит из следующих разделов:

Титульный лист.
Меморандум о конфиденциальности.
Резюме.
Описание продукта.
Общий анализ рынка.
Анализ целевой аудитории и целевых рынков.
Маркетинговая стратегия.
Организационный план.
Финансовый план
Приложения.

TACIS

TACIS (Technical Assistance for the Commonwealth of Independent States) — программа, разработанная Европейским союзом для технической поддержки стран СНГ. Действовала до 2007 года и включала и свой собственный стандарт.

Разделы:

Титульный лист.
Раздел, регламентирующий защиту авторских прав.
Тезисный очерк (общая часть).
Маркетинговая стратегия.
Стратегический очерк.
Производственная стратегия.
Бизнес-стратегия.
Финансовая стратегия.
Анализ рисков.
Приложения.

Стратегия по стандарту TACIS

Как составить бизнес-план: пошаговая инструкция

С теорией мы относительно разобрались, пора переходить к практической части. Приведем пошаговую инструкцию по составлению документа и за основу возьмем канву, собранную из приведенных выше стандартов.

Шаг первый

«Я всю жизнь мечтала открыть свой салон красоты (пекарню, интернет-магазин, кафе) и наконец-то решилась» — самая большая ошибка при открытии любого дела. Здесь все очень жестко и бизнес — это не про то, что вы хотели и о чем мечтали, а о потребностях рынка. Рынку наплевать, какое дело вы хотели начать. Ему нужен конкретный продукт по конкретной цене и в конкретных объемах. Из этого и надо исходить.

Плохо: делаем продукт и судорожно ищем, кому его продать.

Хорошо: узнаем потребности рынка и предлагаем релевантный продукт.

Именно поэтому первый шаг любого бизнес-плана — это маркетинговые исследования. Если бизнес-идея есть, нужно ее подтвердить и убедиться, будет ли пользоваться спросом наш товар или услуга. Если ее нет, нужно найти такую идею.

Маркетинговые исследования включают в себя анализ объема рынка, конкурентов, целевой аудитории, спроса, ценообразования и массы других факторов.

Почему именно исследования мы поставили на первое место? Потому, что они могут показать, что продукт никому не нужен. Лучше узнать это заранее, чем, например, после запуска дорогостоящего производства и сотен миллионов потраченных денег инвесторов.

Шаг второй

Итак, мы нашли прибыльную нишу и точно знаем, что нужно рынку. Можно переходить к следующему этапу — финансовому планированию. Обычно или очень часто финансовое планирование включает в себя и инвестиционное планирование.

Про что это? Конечно про деньги:

Во сколько все обойдется.
Где будем брать деньги.
На что конкретно будем их тратить: оборудование, закупки товара и прочее.
Сколько будем платить сотрудникам.
Когда выйдем на точку безубыточности и начнем получать прибыль, когда все окупится.
И так далее, все до копейки: в виде смет и прайс-листов.

Шаг третий

Производственное планирование. У нас есть обоснование рентабельности и финансовый план. Теперь можно прикидывать, как все будет устроено. Здесь все целиком зависит от того, какой именно бизнес мы запускаем. Производство? Тогда сколько будет станков, цехов, слесарей и крановщиков.

Интернет-магазин? Окей, какими будут сайт, служба доставки, оплаты, где и сколько складов и прочее.

Все это — максимально подробно, с чертежами, описаниями, техническими заданиями.

Шаг четвертый

Маркетинг. Да, на первом этапе мы определили, что продукт нужен рынку. Но это не значит, что как только мы его предложим целевой аудитории, выстроится очередь как за сладкой ватой на городском празднике. Товар или услугу нужно продвигать, а для этого нужна маркетинговая стратегия. Она включает:

Каналы привлечение покупателей.
Бюджеты на маркетинг и продвижение.
Инструменты маркетинга.
Способы удержания покупателей.
Способы увеличения среднего чека.
Подробное описание воронки продаж с параметрами конверсий на каждом этапе.
Способы отстройки от конкурентов.
Приемы работы с возражениями покупателей.
Посторонние узнаваемого бренда.
Работа с репутацией в интернете.
И так далее.

Шаг пятый

Анализ рисков. А если проще — сценарии действий, если что-то пойдет не так. Как мы писали выше, нужно предусмотреть 3 таких сценария: позитивный, нейтральный и негативный.

А вот с какими рисками сталкивается практически любой бизнес:

Товар или услуга оказались невостребованными.
Появился серьезный конкурент, с которым нереально тягаться.
Маркетинг не приносит желаемых результатов.
Появились стресс-факторы, которые нельзя было спрогнозировать. Не редкость в этом мире. Условно, в Китае чихнула летучая мышь, а в РФ упал курс национальной валюты.
Поменялось законодательство. Вчера деятельностью мог заниматься ИП, сегодня — толбько ООО. Месяц назад лицензия была не нужна, а сегодня — уже нужна.

Шаг шестой

Оформление документа. В результате пяти предыдущих шагов мы остались с кучей исследований, бумаг, графиков, смет и файлов. Это еще не бизнес-план, нужно систематизировать все эти прелести.

Примеры популярных бизнес-планов

В интернете есть порталы, где можно найти готовые примеры под разные ниши предпринимательства.

Сайт с готовыми бизнес-планами

Как все устроено: вы выбираете документ по нескольким параметрам: ниша, объем инвестиций, специфика (для небольшого города, для начинающих и так далее) и покупаете доступ. Теперь документ ваш и можно им пользоваться.

Другой вариант — заказать разработку документа с нуля, под ваше техническое задание. Это будет дороже, но такой бизнес-план будет индивидуальным и сделанным под ваш проект.

Стоимость разработки документа с нуля

Вот несколько примеров готовых бизнес-планов, которые мы нашли. Первый — план тимбилдинг-агентства:

Готовый бизнес-план тимбилдинг-агентства

Далее — бизнес-план разработки мобильных приложений:

Бизнес-план разработки приложений

А еще — бизнес-план агентства 3D-моделирования:

Бизнес-план агентства моделирования

Распространенные ошибки при разработке бизнес-плана

До этого момента мы писали, как делать бизнес-план правильно. Но часто важнее избежать фатальных ошибок, чем немного отступить от стандартов. Есть несколько оплошностей, которые часто допускают предприниматели и очень дорого за это платят:

Работать без плана вообще. Это вообще как блуждать в потемках. Куда идем, зачем идем, что хотим — неясно.
Пользоваться готовыми бизнес-планами, скачанными из интернета. Двух одинаковых бизнесов, как и двух одинаковых людей не бывает. Поэтому даже при относительно равных вводных каждый случай индивидуален. Максимум, что можно сделать — скачать готовый документ и использовать его как канву и шаблон, переделав под себя. Как в школе: подставить свои циферки.
Не следовать бизнес-плану. Это встречается сплошь и рядом. Здесь немного отойдем от первоначальной задумки, там отступим, тут заменим. В результате рушится вся система.
Делать чисто формальный бизнес-план. Часто встречается, когда документ просят инвесторы. Он делается для галочки и ему никто не следует. Опасная история.
Бизнес-план существует, но ознакомили с ним только высшее руководство, максимум руководители отделов. И только они знают, что делать. Так неправильно. Правильно так: глобальные цели бизнес-плана разбиваются на более мелкие, затем — еще более мелкие, и так — вплоть до уровня каждого сотрудника. Чтобы все в компании работали на достижение запланированных показателей и выполняли шаги, направленные на достижение показателей.
Бизнес-план составлен с учетом позитивного сценария развития событий. В идеале, как мы писали, нужно учесть все варианты развития событий и алгоритм действий при них. Лучше вовремя закрыть бизнес, который не пошел, чем увеличивать дыры из убытков и долгов.
Документ слишком объемный. А лучше так: он не соответствует масштабам компании, для которой написан. Делать документ на 1 000 страниц для открытия шаурмы — не лучшая идея, как и составлять план в 10 листов для крупного промышленного производства.
Почему-то предприниматели не включают в документ информацию о поставщиках, ценах и так далее. Это тоже ошибка: еще на начальном этапе нужно знать, где и за сколько будем покупать товары или услуги.
Данные берутся с потолка. Перед составлением документа нужно провести исследования — на них и нужно опираться.
Сроки реализации проекта и его отдельных частей (выход на точку безубыточности, окупаемость) либо слишком короткие, либо взяты с потолка. Здесь тоже нужно исходить из реалий и опираться на исследования.
Документ не полный. Про производство написали, где будем брать инвестиции тоже, а как будем продвигать продукцию почему-то забыли. Так делать не нужно.

Стоит ли брать готовый бизнес план из интернета

Выше мы коснулись этого вопроса, сейчас расскажем подробнее. Итак, брать любой шаблонный или готовый документ и использовать его без адаптации и изменений нельзя. Даже предельно шаблонные решения вроде салонов красоты или доставки готовой еды имеют свои нюансы: разную целевую аудиторию, ценовой сегмент и прочее. Поэтому наилучшим вариантом будет разработка с нуля.

Но взять бизнес-план в качестве шаблона и образца — хороший расклад для того, чтобы не изобретать велосипед. Если вы в глаза не видели ни одного бизнес-плана, такой шаблон очень поможет. Но — только как канва для оформления.

Есть еще один случай, когда готовый документ очень поможет. В интернете есть базы, в которых собраны бизнес-планы. при помощи которых бизнесам удалось привлечь инвестиции. Авторы составили документ, предоставили его инвесторам и получили деньги. Это значит, в документе есть что-то, что зацепило инвесторов. Можно черпать оттуда идеи, копировать оформление, количество и содержание разделов.

Коротко о главном

Бизнес-план — это ключевой документ для открытия бизнеса, запуска нового продукта, открытия филиала.
Он содержит несколько разделов: общую часть, финансовые, инвестиционный и маркетинговые планы, производственный план и всевозможные приложения. Это результаты исследований, обоснования, сметы.
Документ составляется по стандартам. Наиболее популярные — UNIDO, ЕБРР, FM Group, KPMG и TACIS.
Распространенные ошибки при разработке документа — брать готовые шаблоны без изменений, делать документ для галочки, не доводить цели до сотрудников.
Не стоит брать готовый бизнес-план из интернета, но можно использовать его как шаблон.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

Материалы:

Бизнес-план фирмы. Учебное пособие
Зачем нужен бизнес-план, как грамотно составить бизнес-план, как обезопасить себя и бизнес от рисков, как повысить прибыльность вашего предприятия. Автор: И. И. Ушаков. — Сер. Серия «Практика менеджмента»
Основные категории бизнес-плана Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес». Авторы: Белал Абдул Албаки, Голубева Лидия Филипповна
Бизнес-план: методика составления и анализ типовых ошибок. Авторы: Орлова Е.Р.

Источник

Как выглядит бизнес-план и для чего нужен

Виды бизнес-планов

Международные стандарты бизнес-планирования

Стандарты бизнес-планирования, используемые в России

Кто разрабатывает бизнес-план?

Пример готового бизнес-плана с расчетами

О чём писать

Как считать бизнес-план

Как написать бизнес-план: пошаговая инструкция

Резюме проекта (введение)

Маркетинговая кампания

План производства товаров и услуг

Организация рабочего процесса

Описание товара/услуги

Финансовый план

Перспективы развития и прогноз рисков

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Часто задаваемые вопросы

Как самостоятельно составить бизнес-план

Что такое бизнес-план и для чего он нужен

Представьте ситуацию

Зачем нужны бизнес-планы

Виды бизнес-планов

Основные разделы бизнес-плана: заполняем самостоятельно

Титульный лист

Резюме

Анализ отрасли и компании

Описание услуг или товаров

Продажи и маркетинг

Финансовый и производственный план

Организационный план

Гарантии и риски компании

Приложения

Какие ошибки допускают новички в своих бизнес-планах

Советы, как улучшить бизнес-план

Используйте графики

Оперируйте цифрами

Планируйте поэтапно

Ставьте достижимые цели

Что в итоге

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Как составить бизнес-план и почему без маркетинга он не сработает

Что такое бизнес-план и для чего нужен

Из чего состоит бизнес-план

Как правильно составить бизнес-план: пошаговая инструкция

Оформление бизнес-плана

Частые ошибки в маркетинговом разделе бизнес-плана

Где найти готовые примеры бизнес-планов

Опубликуйте статью в блоге Callibri

Советуем прочитать

Что такое бизнес-план

Кому и зачем нужен бизнес-план

Виды бизнес-планов

Стандарты бизнес-планирования

UNIDO

ЕБРР

BFM Group

KPMG

TACIS

Как составить бизнес-план: пошаговая инструкция

Шаг первый

Шаг второй

Шаг третий

Шаг четвертый

Шаг пятый

Шаг шестой

Примеры популярных бизнес-планов

Распространенные ошибки при разработке бизнес-плана

Стоит ли брать готовый бизнес план из интернета

Коротко о главном