Как работает логист по грузоперевозкам пошаговая инструкция

Кто такой логист?

Логист — это специалист, который обладает экспертизой и навыками для максимально бесшовной доставки грузов по оптимальному маршруту в установленные сроки по оговоренной цене. 

Если обобщить, то это профессионал, который управляет потоками ресурсов: материальных — например, грузы, финансы, и нематериальных — информация, услуги, время. Поэтому, с одной стороны, он должен быть организатором и управленцем, а с другой — математиком и аналитиком. При этом разбираться в бизнесе, с которым приходится работать.

Сами логисты шутя называют себя «профессиональными жадинами», потому что у них в крови стремление оптимизировать издержки на транспортировку.

Обязанности логиста

Стандартная должностная инструкция включает:

• поиск грузовладельцев, которым нужна транспортировка;
• поиск подходящего транспорта для перевозки;
• составление оптимального маршрута;
• контроль транспорта с помощью систем мониторинга (GPS, ГЛОНАСС);
• документооборот.

Этот спектр обязанностей может меняться в зависимости от должности и отрасли. Например, логисту в транспортной компании приходится много работать с клиентами: рассчитывать стоимость и время доставки, разбирать претензии, находить потерявшиеся грузы.

Материал подготовлен для спецпроекта «Гид по MBA»

Требования к логисту

Работодатели ожидают, что кандидат на позицию специалиста или руководителя умеет пользоваться, например, такими сервисами:

• 1С TMS Логистика;
• Пакет MS Office (важно: уверенный пользователь Excel и Power Point);
• Биржа грузоперевозок АTI.SU;
• SAP ERP – программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия;
• Oracle E-Business Suite – ПО для автоматизации финансов, производства, маркетинга, логистики;
• WMS – управление складскими операциями;
• YMS – система управления машинами на территории склада;
• EDI – электронный документооборот между ритейлом и поставщиками;
• BI-системы для аналитических отчетов и поиска способов оптимизации.

Гибкие навыки

До недавнего времени логистика оставалась технической деятельностью. В пандемию и в период геополитической напряженности, когда стоимость доставки может за месяц вырасти на 20%, а цепочки поставок то и дело ломаются, выигрывают креативные, а не сугубо операционные специалисты.

Для логиста это означает необходимость развивать soft skills:

• умение находить партнеров,
• высокий уровень мотивации,
• умение справляться со стрессом,
• навыки сильного переговорщика.

Какие бывают логисты?

Коммерческая логистика — это целая индустрия, включающая транспортную, складскую, финансовую составляющую. В отрасли востребованы разные профессии.

1. Операционный логист — тот, кто находится на стороне или отправителя, или получателя. Организует доставку/приемку готовой продукции. Ищет, кто отправит или привезет продукцию, готовит сопроводительные документы. Наиболее важные задачи специалиста – обеспечивать бесперебойную доставку, оптимизировать хранение, добиваться рационального использования материальных и кадровых ресурсов.
2. Экспедитор — ищет подходящий транспорт для разных грузов. Он собирает логистическую цепочку, комбинирует маршруты, оформляет документы. Экспедиторские компании занимают более 60% рынка грузоперевозок.
3. Диспетчер — ищет грузы для своего транспорта. У диспетчера, как правило, заключены договоры с несколькими транспортными компаниями, и он может брать грузы как у владельца груза, так и у экспедитора. Диспетчеры часто работают на удаленке. Они больше других вовлечены в работу водителей – координируют и контролируют их, поэтому у диспетчеров нередко сменный график «сутки-двое».
4. Международный логист осуществляет перевозку товаров с помощью автомобильного, железнодорожного, морского и авиатранспорта. Знаком с разными формами документов по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), с Таможенным законодательством как минимум России, Евросоюза, Китая, умеет пользоваться словарем Инкотермс.
5. Продавец-логист отвечает за ротацию товара в торговых залах магазинов и гипермаркетов. Следит, чтобы на полках стояли только свежие продукты, и чтобы ценники были актуальными. В его обязанности также входит консультировать покупателей.
6. Логист-аналитик работает in-house, в офисе. Он мониторит оборачиваемость и ликвидность товарных запасов на складах. Ведет статистику продаж и на ее основе составляет заявки для поставщиков сырья/комплектующих.

Где работать логистом?

По данным hh.индекса, за прошедший год количество вакансий в области транспорта и логистики увеличилось на 38%. Март 2022 года в этом смысле уникален: привычные транспортные цепочки сломались из-за санкций и закрытия воздушного сообщения между Россией и странами Евросоюза. Рекрутеры портала SuperJob в марте зафиксировали 8%-ное снижение вакансий в области «логистики, складских услуг и транспорта». Между тем, конкуренция в марте осталась на высоком уровне: на одну вакансию на hh.ru размещены 2,7 активных резюме. Для сравнения, в IT-сфере этот показатель составил 2,6 на март 2022 года.

Логисты нужны компаниям из самых разных сфер, например:

• операторам мобильной связи;
• маркетплейсам;
• продуктовым сетям;
• фармацевтическим компаниям;
• строительным компаниям;
• производителям мебели;
• автосалонам;
• дистрибьюторам алкоголя;

Согласно отчету Transport Intelligence, к 2024 году рынок логистики Азиатско-Тихоокеанского региона вырастет на 6,5% (для сравнения, рост рынка в Северной Америке 2,8%). Поэтому если вы связываете будущее с международной логистикой, есть смысл обратить внимание на Китай и Азию в целом.

Сколько зарабатывает логист?

Зарплата логиста зависит от квалификации, опыта работы, специфики бизнеса и региона, где вы проживаете. Сервис Zarplan рассчитал средний заработок для вакансии «Логист» за февраль-март 2022 года:

91 011 руб. – Москва

87 615 руб. – Химки

83 769 руб. – Мытищи

83 942 руб. – Набережные Челны

81 344 руб. – Владимир

81 220 руб. – Петербург

79 222 руб. – Владивосток

75 013 руб. – Екатеринбург

73 543 руб. – Казань

72 220 руб. – Краснодар

64 980 руб. – Нижний Новгород

ТОП-зарплат, по данным hh.ru, на апрель 2022 года:

• от 350 000 руб. — директор по логистике, Москва;
• от 300 000 руб. — заместитель гендиректора по снабжению, транспортной логистике и складскому хозяйству, Иркутск;
• от 100 000 до 250 000 руб. — директор по логистике, Чебоксары.

По прогнозам SuperJob, в первом полугодии 2022 года особенно остро будет ощущаться кадровый дефицит линейного персонала:

• водителей большегрузов (более 5 тонн), средняя зарплата 115 000 руб.
• комплектовщиков и грузчиков склада, средняя зарплата 55 000 руб.
• водителей грузовиков, средняя зарплата 105 000 руб.

Как стать логистом?

Для старта карьеры нужны только образование и опыт работы, не обязательно в логистике. Всему научат в процессе. Освоиться в профессии можно за 1,5-2 года.

Те, кто претендует на позицию специалиста, должны иметь опыт в логистике от года. Хотя многие работодатели готовы закрыть на это глаза, особенно если у кандидата есть успешные кейсы по сокращению издержек, если он умеет наращивать пул контрагентов и развивать базу клиентов. В отсутствии опыта преимуществом также становится профильное образование.

Где учиться на логиста?

Если вы решили кардинально сменить сферу деятельности вскоре после вуза, но у вас «неподходящее» гуманитарное образование, то можно устроиться на позицию джуниора и осваивать профессию опытным путем. Для более высокого старта – получить второе высшее или диплом магистранта в вузе.

Когда образование релевантное (экономическое, техническое), то перейти в новую сферу хочется быстрее. Для этого созданы дистанционные курсы профессиональной переподготовки. Вы освоите новую профессию за 2-6 месяцев.

Диплом МВА дает преимущества при переходе в международную компанию, а также становится прочной базой для открытия логистического бизнеса.

Вузы

Логистов готовят на факультетах транспорта, экономики, менеджмента. Получить диплом со специализацией «Логистика» можно, например, в этих вузах:

• Российский экономический университет им. Плеханова, Москва;
• Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого;
• Сибирский государственный университет путей сообщения, Новосибирск;
• Уральский федеральный университет им. Б.Н. Ельцина, Екатеринбург.

Курсы

Среди краткосрочных курсов есть бесплатные, чтобы познакомиться со специальностью и понять, насколько она подходит вам. Остальные созданы для повышения квалификации. Также логист может получить диплом МВА в бизнес-школах.

Профессия логиста уникальна: она позволяет соискателю без высшего образования построить карьеру и зарабатывать сотни тысяч рублей. Но для получения такого результата специалист должен знать свою работу досконально: секретов в ней много.

В начале октября в Санкт-Петербурге прошла конференция «Транслогистика», ключевое отраслевое событие северо-западного региона. Одним из спикеров конференции стал Камиль Баймухаметов – эксперт с многолетним опытом, возглавлявший департамент логистики и продаж ТК «Делко», антикризисный управляющий и бизнес-тренер в сфере логистики. Он рассказал о распространённой проблеме отсутствия у логистов навыков продажи транспортных услуг.

После своего выступления Камиль Баймухаметов заглянул в редакцию АТИ. Мы побеседовали с гостем и узнали, какими качествами должен обладать хороший логист, что он должен уметь и где можно почерпнуть необходимые знания.

Здравствуйте, Камиль! Начнём с общих вопросов. Какие проблемы стоят сегодня перед логистическими компаниями?

— Добрый день, Илья! Самые распространённые проблемы – это привлечение новых клиентов и сокращение объёмов у текущих заказчиков. В кризисные периоды у предприятий падают объемы закупок и производства, договориться о новых контрактах очень тяжело.

При этом рынок перенасыщен автомобилями. В годы перед кризисом транспортные компании делали грандиозные закупки. Тот же «КАМАЗ» вырос по продажам на несколько десятков процентов — за счёт оптимальной модели 5490. Этот грузовик подошёл рынку и по цене, и по качеству, и по соответствию ожиданиям заказчиков.

Отдельно стоит отметить кадровую проблему: опытные менеджеры уходят в другие компании, найти им замену очень непросто.

Всем известно о нехватке профессиональных водителей. Выходит, такая же проблема есть и с логистами?

— Да, дело в том, что специалистов как таковых нет, ведь в России нет школы логистов. На тренингах я спрашиваю у людей, откуда они пришли, и не перестаю удивляться тому, что слышу в ответ: перевозками занимаются бывшие повара, грузчики, водители, инженеры, программисты!

Менеджер по логистике – единственная профессия, в которой можно добиться очень высокой зарплаты без высшего образования. Минимальная зарплата логиста – 30-50 тысяч рублей. Менеджер с опытом год-два может получать от 80 тысяч, а максимальная зарплата рядовых логистов, о которой мне известно, доходила до 500 тысяч! На «Хедхантере» можно увидеть, что директор средней компании с выручкой от 100 млн в год в Москве получает 300-400 тысяч рублей, но к нему предъявляются серьёзные требования: несколько высших образований, многолетний стаж в определенной сфере. А в логистике до таких цифр может дорасти любой сотрудник.

Когда логист работает с оптовыми клиентами и по сути занимается только продажами, от каждого клиента ему в зачёт могут идти сотни сделок, и даже с минимальным процентом он будет получать огромные деньги. Из-за этого многие управляющие стараются занижать зарплаты: они боятся нарваться на сотрудника, который, как в анекдоте, продаст весь товар, а потом и фирму с директором. Эта боязнь приводит к тому, что логисты нередко занимаются отгрузками, а продажами не занимается вообще никто.

А можно где-то выучиться на логиста, или в эту профессию всегда приходят «с улицы»?

— В Санкт-Петербурге есть академия, выпускники которой устраиваются обычно на завод. В качестве логиста, с усредненной ставкой по городу. В других регионах есть такие же учебные заведения. Их проблема в том, что программы устаревают, а логистика меняется с каждым годом. Если я сегодня оставлю курс своего тренинга и не буду его корректировать с учетом новых реалий, то через год он будет уже не актуален.

На примере этого года можно увидеть, как быстро происходят изменения. После весенних событий изменился вектор погрузок: кто-то перестал работать с центральными регионами и переключился на ДФО, кто-то, наоборот, обратил внимание на европейскую часть России. Меняется техника – многие переходят на газомоторные машины. Экономия топлива позволила перевозчикам более гибко подходить к ценообразованию, тарифы изменились. Преподаватели в институтах об этом практически ничего не знают.

Простой пример: многие логисты всерьёз считают, что водитель может целый день простоять на загрузке, а потом всю ночь ехать.

Но ведь на загрузке он тоже двигается в очереди, тоже работает! Постоянно находится в напряжении, и дальше его заряда бодрости хватит максимум на 2-3 часа, на 100-200 километров.

Многие проблемы логистики кроются в незнании практических нюансов. Не зная обстановки, в которой находятся водители, логисты часто не понимают, как с ними надо работать. А труд у водителей очень тяжелый. Я сам ездил на фурах и видел, как они работают в тяжелых условиях. Но в институте вам никто об этом не расскажет.

На тренингах у многих логистов я наблюдал такое незнание деталей. Простые для погруженного в работу специалиста вопросы вводили их в ступор. Что делать, если машину не выгружают несколько суток и говорят что груз не нужен? Ни в одном учебнике об этом не напишут, потому что законодательство в такой ситуации не позволяет воздействовать на грузополучателя. Или, например, повреждение упаковки: товар может быть не повреждён, но бракуют сразу всю паллету, а то и пол-фуры. А это огромные убытки, особенно если груз дорогой.

Работая, логист узнаёт, как вести себя в этих и других ситуациях. Начинает понимать, какие грузы нужно брать, какие грузополучатели более гибкие по оплатам, погрузкам. Но это долговременный процесс.

А нужно ли логистам, уже имеющим опыт работы, проходить дополнительное обучение? И если да, то зачем?

Конечно: опыт разных компаний привносит новые знания, позволяет вывести «белые пятна». К примеру, логист может просто не знать, что на интересных для него направлениях открылись какие-то перспективные производства. Мой опыт даёт человеку возможность раскрепоститься и понять, что не нужно бояться разрабатывать новые регионы, ездить в новые места, искать новые способы решения проблем.

Одна из фишек, которую многие у меня перенимают – общение с водителями. Им в принципе нравится разговаривать, и часто наступает момент, когда водители по несколько часов в день болтают с логистом, отнимая у него рабочее время. Эту проблему можно решить. Благодаря моей системе трех смс («приехал – разгружаюсь – разгрузился» или «приехал – загружаюсь — загрузился») логист может вести бо́льшее количество машин и уделять больше времени поиску лучших загрузок.

Для многих логистов нова тема дебиторской задолженности, когда им приходится становиться коллекторами, выбивать деньги у незнакомых людей. Есть вещи, которые помогут и в этой ситуации. Самое простое решение – гарантийное письмо. За несколько дней до оплаты можно позвонить заказчику и запросить у него письмо, в котором он гарантирует оплату в установленный срок. Многие клиенты не хотят его писать, пытаются перевести всё в шутку, но когда начинаешь с ними разговаривать сухим юридическим языком, они понимают, что за них взялись квалифицированные специалисты. Можно выстроить график таких звонков и забыть об этой проблеме. Если же клиент не идёт на контакт, можно запросить письмо по электронной почте, а потом позвонить секретарю, чтобы узнать, получен ли запрос.

Если вы задумались об обучении логистов, следует учесть, что обычные бизнес-тренеры дают узконаправленное видение переговоров, проводят мастер-классы именно по продажам. А вот видения кейсов по логистике, знаний о том, как логисты должны выстраивать свою работу у них нет.

«Водитель – глаза и уши логиста»

Расскажите подробнее о вашей программе обучения. Как вы решили заняться тренингами?

— В компании Delko я прошел путь от рядового логиста до директора по логистике и продажам. Для каждого сотрудника, который ко мне приходил, я устраивал «курс молодого бойца». Отчасти именно из этих курсов и выросли мои тренинги.

В этом году я активно занимался антикризисным управлением. В моей практике уже были такие периоды: пройдя через кризис 2008 года, я проанализировал его и сделал соответствующие выводы, поэтому кризис 2014 года встретил во всеоружии и по финансовым результатам закончил его в большом плюсе. Но летом предприниматели стали обращаться ко мне с другими вопросами. Они заметили, что логисты стали работать менее эффективно. В некоторых фирмах не было отлажено взаимодействие с водителями, не была построена рабочая неделя (а её выстраивание — это важный и непростой процесс), и практически у всех возникли проблемы с поиском новых клиентов. Для решения этих задач и были созданы мои курсы.

Основа – география, которую мы учили в школе. Многие тогда не обращали на неё внимания, но в логистике нужно знать, где какой город находится и какие производства в нём есть, чтобы понимать, где и как грузиться. Например, во Владимирской и Ярославской областях есть заводы, о которых мало кто знает («Нексанс», «Аскона») – они находятся в 250 километрах от Москвы, и правильно выстроив логистику, можно будет с ними работать.

Логистика построена на математике – знании расстояний, ставок, расчёте прибыли, которую машина может принести за месяц, учёте расходов (топливо, «Платон», ремонты и т.д.). Опытный логист, имеющий постоянный пул клиентов или работающий на АТИ может спрогнозировать свой заработок за месяц.

Второй важный момент – разделение логистики и продаж. Мой тренинг состоит из двух частей, для логистов и продажников. Не все логисты могут продавать, и не все продажники могут быть логистами.

Но профессия продажника является развитием профессии логиста, потому что для того, чтобы продавать транспортные услуги, необходимо знать их специфику.

Продажник со стороны, торговавший хоть фруктами на рынке, хоть автомобилями, придя в логистику должен пройти обучение! Но чаще всего случается ужасное: он погружается в профессию логиста и перестаёт заниматься продажами. Поэтому многим менеджерам, с которыми я работал, я давал шанс – месяц-два заниматься поиском клиентов, не ведя большое количество машин, максимум 1-2 для ознакомления с процессом. 

А во многих компаниях новичкам уже через 2-3 недели дают минимум 5 машин, чтобы они их грузили. Бросают на середину реки посмотреть – выплывет или нет? Объясняют: есть АТИ, есть другие площадки, сиди и работай.

Какими качествами должен обладать хороший логист и хороший менеджер по продажам грузоперевозок?

— Самое главное качество логиста – ответственность. Если речь идёт о менеджере по продажам, он должен гарантированно предоставлять транспорт под загрузку. Если это логист, то он отвечает за приход машины, несёт перед заказчиком ответственность за весь процесс перевозки.

На тренингах я всегда повторяю: при заключении договора клиентам необходимо говорить, что у них будет персональный менеджер, который будет на связи 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Логист должен в любое время ответить на звонок и решить проблему. А если звонок поступил ночью, то проблему нужно решить утром – сразу же, как станет возможно, потому что промедления в логистике могут обернуться коллапсом, и для грузополучателя, и для перевозчика. Если не выгрузить товар вовремя, он может зависнуть на неделю. Убытки в таком случае будут огромными, поэтому бывают ситуации, когда спящих водителей нужно будить.

Второе необходимое качество – это харизма. Специалист должен через телефон излучать позитив, спокойствие, доброжелательность, а также обладать навыками психолога, чтобы успокаивать клиента в сложных ситуациях. Он не должен впадать в панику и тем более заставлять заказчика нервничать.

Другие важные качества – это сосредоточенность и трудолюбие.

Как обойти секретаря

Есть ли эффективные способы, приёмы и техники продаж, которые используются незаслуженно редко? Может быть, вы готовы поделиться с нашими читателями каким-то секретом?

— Есть один интересный приём, который я называю «выход на клиента». Дело в том, что связаться с логистом со стороны заказчика может быть достаточно сложно. Некоторые секретари просто не хотят соединять с ними по телефону. В таком случае можно задействовать актёрскую игру и эмоционально возмутиться. Гневным голосом кричать в трубку: «Моя фура не выгружается, дайте мне контактное лицо, логиста или руководителя, иначе я вызову полицию!». Такой приём я использовал всего один раз. Это не панацея, но в некоторых ситуациях может помочь.

Проще всего обойти секретаря, позвонив в другой отдел. Можно попросить его соединить с бухгалтерией, «пообщаться по поводу закрывающих документов». У секретаря от такой скуки вянут уши, и он переключит на бухгалтерию, а бухгалтеру можно сказать, что звонок перенаправили по ошибке, а тебе был нужен логист. У других отделов нет установки на защиту данных, их сотрудники могут назвать имя или добавочный номер нужного человека.

Можно ли сказать, что главный показатель эффективности работы логиста – количество машин, которые он ведёт?

— Зависит от компании. Если в ней пять машин, то вряд ли. В крупной компании – да, показатель работоспособности и опытности логиста – это количество машин. Потому что основной инструмент заработка и есть машина. Дальше – сотрудник-водитель и другое заинтересованное лицо, механик-начальник колонны. Все они должны быть наравне! Превышения полномочий недопустимы.

Из этой связки можно создать союз, который будет обогащать всех его участников. Водитель получает деньги от пробега, начальник колонны – за счёт бесперебойной работы машин, и для логиста прибыль от работы этих двух сотрудников, своих коллег, будет максимальной.

Принижение качеств любого из тройки приводит к уменьшению прибыли! И чем больше таких союзов, тем больше у логиста будет денег. Поэтому чем больше машин он ведёт, тем качественнее он выполняет свою работу и тем больше получает денег.

Какие ошибки логисты допускают чаще всего?

— Некоторые специалисты недооценивают значимость водителей, а иногда и относятся к ним как к подчинённым. Но ведь водитель – это глаза и уши логиста! На любой выгрузке или погрузке он может подойти к кладовщику и выяснить, кто контролирует и регулирует загрузки: это самый простой выход на клиента.

Еще я заметил, что в регионах взаимоотношения во время подписания договоров строятся проще, а вот в крупных городах есть какая-то зашоренность. В прошлом году я ездил на переговоры в Новосибирск, на крупный завод. Человек, который меня принимал, был рад приезду гостя из Питера и всем об этом рассказывал, говорил – «Смотри, ко мне из Питера приехали!»

Сегодня все пытаются решить вопросы по телефону, мало кто ездит на личные встречи. Но человеческий фактор играет большую роль. После нашей встречи этот клиент увеличил объёмы отгрузки для моей компании, потому что увидел уважение людей, потративших своё время: прилетевших глубокой ночью и уже через три часа начавших переговоры.

В программе ваших курсов есть раздел «Общение с заказчиком, основы риторики». Что значит риторика для менеджера и логиста?

— Риторика в логистике строится на бесконечном, но осмысленном и осознанном потоке слов. Правильное выстраивание беседы «забалтывает» человека.

Нельзя просто ставить клиента перед фактом: «машина опоздала». Нужно дать развёрнутый ответ и продемонстрировать своё видение способов, которыми можно решить проблему. Риторику нужно понимать не как красивое изложение мыслей, а как умение проговаривать вариации возможного решения проблемы. И без обширного словарного запаса объяснить человеку что-либо по телефону очень непросто.

Риторика важна не только при общении с клиентами. Иногда приходится объяснять водителю, почему он должен ехать на плохую загрузку в плохом направлении по разбитым дорогам – а этот рейс, допустим, важен для вас по контракту. Придётся красноречиво донести свою позицию. Многие в таких случаях используют мат, но это не выход из положения.

По телефону сложно выразить свои эмоции: вы не можете пользоваться жестами, мимикой. Единственное, на что вы можете повлиять в данном случае, это слух собеседника. Поэтому в работе логиста важна риторика.

Я очень удивился, когда услышал в речи одного продажника эпитеты. Он говорил не «к вам приедет машина», а «к вам приедет классная машина». И человека на другой стороне трубки это располагало. Когда в дальнейшем логист чётко делал свою работу, а погрузки и выгрузки происходили вовремя и без проблем, в голове у заказчика откладывалось, что у этой компании «классные машины» — в отличие от другой фирмы, логисты которой говорили: «к вам приедет машина, будьте готовы».

Оцениваем клиентов, угадываем ставки

Интересный раздел – «типология клиентов». На чём она основана?

— Если распределить клиентов на очень обобщенные группы, можно выделить следующие:

• «Лояльные» – могут пойти навстречу, быстро согласовать цену и подписать договор;
• «Злые» – клиенты, которые никого не хотят видеть;
• «Деспоты» – те, кто испытывают наслаждение, когда ощущают свою власть и способность давить на логиста, манипулировать его действиями. Таких нужно уметь быстро определять и ставить на место.

Важная деталь, позволяющая влиять на клиентов – «исключение третьего». Предположим, у вас есть клиент, выстраивать ценовую политику с которым непросто и повышения проходят с большим трудом. Когда появляются другие клиенты, у вас возникает альтернатива, и переговоры с первым клиентом становятся проще. Вы можете действовать ультимативно и говорить: «Мы увеличиваем ставку на 10%, и у нас есть другие клиенты, которым мы можем подать машину». Заказчик действительно может уйти, но если вы оказываете услуги качественно, подаёте нужный транспорт четко по графику, то скорее всего он к вам вернётся.

Есть клиенты, с которыми можно поиграть. Но крупные заказчики, дающие объёмы и цены не гонятся за дешевыми ставками; они требуют качественную услугу. Работа с ними – другая стадия развития транспортной компании, и логист должен понимать, какие заказчики ему нужны.

В одной из компаний, где я работал, было 50 автомобилей. Я вышел на высшего игрока в регионе, ИКЕА, и пытался заключить с ним договор. Не удалось, потому что мы не смогли закрыть все направления, объёмы на которых у ИКЕА постоянно растут: у них много поставщиков, открываются новые магазины.

Я нашел другого клиента – низшего по возможностям, но он дал мне цены и объемы, которые мы могли закрывать. Важно определять, какой клиент нужен компании, распределять клиентов по требованиям и количеству загрузок.

Если у вас 20 машин, лучше сотрудничать с региональным игроком, например, с «Петровичем» (сеть DIY-магазинов в СЗФО), чем с «Леруа Мерлен». «Леруа» – крупный игрок, и даже если вам удастся с ним договориться, он будет манипулировать ценами, зная, что все объемы вы перекрыть не сможете.

Есть розничные продажи, а есть оптовые. Придя к глобальному игроку с автопарком в несколько сотен автомобилей я могу предлагать объем, снижая цену, допустим, на 5%. Доходность не снизится из-за больших объемов. Но когда продажи розничные, важна каждая перевозка. Поэтому заказчиков следует разделять по масштабам.

Пожалуй, самая интересная и одна из самых ответственных частей работы логиста – это угадывание ставок. Поделитесь профессиональными секретами?

— Ставки можно прогнозировать, опираясь на себестоимость товаров. Возьмём сегмент автомобилей. Есть Kia, а есть Audi. Перевозка Kia будет дешевле, потому что дешевле сам товар, и если с ним что-то случится, убытки не будут колоссальными. Человек, который отправляет куда-то Audi понимает, что машины стоят дорого, и готов переплатить – лишь бы товар пришёл.

То же самое в остальных сферах. Самый дорогой товар – это презервативы. Казалось бы, товар простой, но ставки на его перевозку высоки. Еще один пример — сигареты. Пачка стоит сто рублей, но в фуру влезает огромное количество блоков. Не у всех есть страховка покрыть убыточность недовоза такой продукции, поэтому производители платят большие деньги и сажают в грузовики дополнительную охрану.

Обратный пример – металлолом. Самый дешевый товар, за который платят копейки, за исключением разве что титана (но это уникальный, дорогой металл). Или макулатура. Она практически ничего не стоит, и стоимость перевозки может превысить стоимость самого товара – зачем тогда её вообще перевозить? Только чтобы сделать другой материал, тоже не самый дорогой — картон, бумагу… На понимании таких вещей и строится ценовая политика.

Главное — не опускать руки

Для кого предназначены ваши курсы?

— Для логистов, потому что логистов-продажников сегодня по сути нет. Это и есть одна из главных проблем: функцию менеджеров по продажам сегодня возлагают на логистов. Поэтому сотруднику рекомендуется пройти два однодневных тренинга – один для логистов (чтобы оптимизировать свою работу и выделить время на продажи) и второй для продажников.

У продажников есть всего три дня (вторник, среда и четверг) и определенное количество часов (около шести в день) на прозвон клиентов. Понедельник и пятница – это, по сути, нерабочие дни: люди заняты своими делами, отходят от выходных или готовятся к ним. Выходит, что в неделю есть всего 20 часов, работа в которые принесёт максимальный эффект. Именно в это время и следует заниматься продажами.

Но такое распределение времени имеет право на жизнь лишь в небольших и средних компаниях: крупным перевозчикам обязательно нужен отдел продаж.

У вас есть две программы обучения – чем они отличаются?

Первая программа даёт основные понятия: из чего выстраивается логистика, как максимально эффективно делать свою работу и зарабатывать деньги. Делегирование полномочий, оптимизация времени, знание городов и производств – всё это даёт возможность логисту расширить свою деятельность, увеличить количество машин, которое он контролирует.

Допустим, логист ведёт 5 машин и зашивается, а пройдя программу, понимает, что здесь он может оптимизировать время, а здесь использовать помощь водителей – и взять еще несколько машин. И его зарплата повысится на 30-40%.

Вторая программа (курс продажника) даёт представление о том, что нужно делать в определенный момент времени. Создавая отделы продаж в разных организациях я видел, сколько длятся различные процессы. От первого звонка до подписания договора проходит около двух месяцев, этот процесс разделён на стадии. Руководителям необходимо понимать, какой результат должны принести продажники. Принятие решения, согласование ставок, согласование договора – все эти этапы занимают время, поэтому требовать от сотрудников продаж в первые недели нельзя.

Логист должен разговаривать с клиентами с душой, «улыбаться» им в трубку, проявлять свою харизму.

Что должен делать логист? Разговаривать с душой с собеседником. Улыбаться ему в трубку, проявлять свою харизму. На основе этого актёрского искусства, вызывая у людей симпатию можно привлекать клиентов.

На деловых играх мы видим, как общаются логисты-продажники, как им бывает тяжело проявить свои эмоции. У некоторых из них возникают психологические барьеры, человек не может раскрыться. Проводя деловые игры на обзвон клиентов, на обход секретаря, на общение со «злым заказчиком» человек раскрывается. На этом тренинге (возможно, он отчасти влияет на психологию) сотрудник может позвонить чужому человеку при других людях и при этом он увидит себя со стороны.

Я обращаю внимание на то, в чём человек не может себя раскрыть. Логисты зачастую замыкаются на риторике и не могут проговорить какие-то стандартные вещи о компании – переходят на жесты и мимику, в телефонном разговоре совершенно бесполезные. А разговаривать с собеседником нужно простым языком, помня, что на той стороне трубку держит такой же обычный человек.

Эти два тренинга дают понять логистам и продажникам, что бояться в их работе нечего: нужно действовать.

В какой форме проходит обучение?

— Пока я провожу корпоративные тренинги, потому что заинтересованы в них в первую очередь руководители. Они видят общую картину на предприятии, видят свои недоработки, тенденции по прибыли и убыткам. Когда прошел коронавирусный кризис, многие ощутили нехватку знаний у отдельных логистов и начали массово увольнять сотрудников – но кого нанимать на их место? Людей без опыта? Времени в обрез, новичков нужно быстро обучить.

Курсы максимально сжаты по времени; человек получает огромное количество знаний за короткий период. Это вся моя работа за 12 лет, скомпонованная в одной программе.

Самый простой способ определить уровень знаний логиста – игра в города. Опытные специалисты могут играть 10-15 минут, а неподготовленные ребята максимум 5. Такая простая игра показывает уровень знаний логиста и позволяет понять, как нужно выстроить методику обучения, что нужно дать человеку.

У опытных логистов больше времени занимает разбор полётов. Почему один месяц вышел убыточным, а другой прибыльным? Почему из-за одного неудачного рейса порушился весь план? Такие вещи важно анализировать, чтобы потом понимать, когда следует брать загрузку, а когда лучше подождать, чтобы взять другое направление и выиграть и по времени, и по ставкам

Можно ли назвать ваши курсы антикризисной подготовкой, средством, которое поможет компании пережить трудные времена?

— Да, потому что коллектив компании должен обновляться. Если старые кадры не могут подстроиться под новые условия, приносить столько же денег, сколько в предыдущие года, то их надо либо переучивать – передавать опыт компаний, благополучно прошедших предыдущие кризисы, либо обучать новых.

На это и нацелена моя программа: дать взгляд со стороны действующим сотрудникам или обучить новых в сжатые сроки, чтобы компания получила не просто людей с улицы, а начинающих специалистов, уже прошедших курс молодого бойца.

Приглашать тренеров, не связанных с логистикой, вряд ли имеет смысл. Что даст начинающим логистам тренер по продажам, если им необходимы знания городов, маршрутов, ставок? Самый простой момент – математика. К примеру, за грузы с Москвы дают 50-60 рублей за километр, а обратно 10-30 рублей. Только что устроившийся сотрудник этого, конечно, не знает. Он будет задавать вопросы: а как это выстроено? Откуда это всё взялось? Почему из Сибири мы едем дешевле, а из Москвы дороже? Эти простые кейсы и проходит человек на тренинге. С получением таких знаний у логиста появляется возможность двигаться дальше, не получая при этом горького опыта, не допуская ошибок.

Этой весной многие менеджеры опустили руки. В марте они должны были получать свои стандартные зарплаты после зимнего периода, но не получили, потому что все перешли на удалёнку; некоторые предприятия временно закрылись, кто-то перестал платить деньги. Зарплаты выровнялись только к июню. А молодежь не знает, что такое сезонность, новички начинают работать и грузить машины. Нехватка грузов у них не вызывает депрессивного состояния.

Конечно, обучить новых сотрудников можно и своими силами – но это сложная и ответственная работа, требующая времени. Вам придётся узнать сильные и слабые стороны каждого новичка, систематизировать собственные знания, чтобы эффективно их передать, а заодно убедиться, что они до сих пор актуальны. Можно провести аналогию с обучением детей: если у нас есть время и желание разобраться в предмете, мы можем заниматься с ними самостоятельно, но если нужно подготовиться к экзамену быстро и эффективно, лучше нанять репетитора.

Моя программа нацелена на то, чтобы человек пришел в логистику с энтузиазмом и знаниями, но — без печального опыта, без набитых шишек. 

Бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов:

+7 (909) 312-02-07
Kamil.bay@mail.ru
http://kamilbay.ru

После окончания обучения многие молодые специалисты начинают искать работу, не обладая достаточным опытом и стажем. Возникает вопрос: как поступать в такой ситуации и где искать работу для начинающего специалиста?

Очевидно, что на должность руководителя не возьмут кандидата без опыта. Тем не менее, мы знаем о случаях, когда молодой специалист стал директором по логистике в крупной компании в 22 года, начиная работать в то время, когда еще учился в университете. Следовательно, быть активным в поиске работы еще до окончания обучения — самый разумный подход. 

Кроме того, важно помнить, что для занятия высокой должности с хорошей заработной платой требуются глубокие профессиональные знания.

Дистанционное обучение по транспортной логистике и ВЭД поможет получить новые знания и практические навыки, необходимые в работе. Вы научитесь качественно организовывать перевозки и управлять процессами. В программу входит также оптимизация расходов, поиск выгодных партнеров, а также грамотное страхование грузов.

Содержание:

1. С чего начать поиски работы логистом
2. Лучшие варианты для старта в профессии
3. Какую должность выбрать в качестве стартовой
4. Насколько важны теоретические знания
5. Какие качества важны для логиста

С чего начать поиски работы логистом

Александр Семенцов, руководитель логистического отдела в организации “Алина», советует начать сначала — поставить реальные цели и постепенно двигаться к более значимым достижениям. Если специалист сразу стремится к руководящей должности, он может утратить профессиональные навыки. Теоретические знания никогда не заменят практических навыков, которые приобретаются в процессе работы.

Лучше всего начинать карьеру в логистике с опытом в активных продажах — это облегчит решение многих задач и общение с клиентами.

Крупные современные компании отдают предпочтение молодым специалистам по нескольким причинам:

• быстрее и легче осваивают новые знания;

• обладают лучшими знаниями иностранных языков;

• готовы к мобильной работе;

• отсутствие прошлого опыта, который иногда может быть препятствием на новом месте работы.

Новичков вводят в процесс обучения, учитывая особенности каждой конкретной компании. При правильном выборе кандидата можно вырастить лучшего специалиста своего класса для организации.

Не стоит отказываться от работы в уважаемой компании, даже если это не ваша желаемая должность. Это ценный опыт. В случае, если вы не останетесь на этом месте, вы сможете гордо указывать его в своем резюме. А если вам повезет, вас ждет карьерный рост и возможность занять желаемую должность.

FM Logistic, Itella, DHL, Кюне+Нагель — лишь несколько примеров известных компаний, предпочитающих обучать специалистов самостоятельно, с нуля.

Многие начинают свой путь в логистике с работы грузчика или экспедитора — такие позиции легче найти еще во время обучения в университете, чтобы затем иметь возможность совершенствоваться после окончания образования.

Если хотите работать в логистике, примите любую должность, связанную с этой сферой. Пример будущего генерального директора McDonald’s-Moscow: он начинал с уборки, работал на разных должностях, прежде чем добиться успеха.

Важно знать!

Прежде чем стремиться к руководящей должности, поработайте на операционных позициях, чтобы иметь собственное мнение и опыт в развитии этих процессов.

Лучшие варианты для старта в профессии

Идеальным вариантом для старта может стать позиция торгового представителя в сфере логистики. Этот вид работы привлекателен для молодых специалистов, вне зависимости от их пола. 

Следовательно, если вас интересует карьера в логистике, важно выбрать работу, связанную именно с этой областью. Высшее образование поможет выпускнику пройти через области анализа, учета и другие сегменты, где можно набраться практического опыта.

При отсутствии опыта специалисту подойдут различные стартовые позиции: диспетчер, экономист, грузчик, менеджер или помощник менеджера, водитель-экспедитор.

Многие эксперты считают, что не стоит начинать свою карьеру с постов в продажах или аналитике, поскольку без опыта легко допустить ошибки и непонимание в других активностях. Работа аналитика без должного опыта может привести к не координации с другими отделами, что затруднит рабочие процессы.

Предлагаем пройти курс повышения квалификации в области транспортной логистики и внешнеэкономической деятельности. Программа состоит из шести курсов и рассчитана на профессиональную переподготовку менеджеров.

Больше информации о том, как строится работа логиста и какими самыми важными навыками должен обладать настоящий профессионал, на курсе Менеджер по транспортной логистике и ВЭД.

Какую должность выбрать в качестве стартовой

Профессиональный специалист по продажам — это лидер, всегда на переднем плане. Он поддерживает прямую связь с клиентами, активно ведет диалог с ними. Без эффективного общения с заказчиками невозможно представить успешную логистику.

Имеющий опыт продаж уверенно ориентируется в ассортименте товаров, особенностях сервиса, что позволяет улучшить логистические процессы на разных стадиях. В основном это инициативные, полные энергии сотрудники, которые не только знают, как работать, но и стремятся к этому, вдохновленные высокой мотивацией.

Существует категория продажников, у которых нет необходимости в опыте — они мастерски могут реализовать практически что угодно и кому угодно, однако это природный дар, доступный не каждому. Большинству необходимо постоянное обучение и совершенствование навыков.

Если вы начинаете с аналитика, важно иногда выходить из кабинета в «полевые» условия. Вы должны знать не только теорию, но и практическое применение и особенности различных операций. Только тогда можно увидеть процесс комплексно. Без этого аналитика не будет никому полезна.

Работая грузчиком, у вас есть два пути: расти, если имеется талант, стремление, или остаться грузчиком навсегда — это главная опасность выбора в пользу данной должности. Склад — отличный вариант старта, но нужно иметь мотивацию и быть отличным специалистом, чтобы продвинуться отсюда. Самая большая сложность — вырасти из грузчика, выйти за пределы склада. Но, если это удается, скорее всего, вас ждет отличное будущее.

Насколько важны теоретические знания

Полученное образование предоставляет теоретическую базу, иногда — небольшой опыт, что позволяет развить способность к анализу и логическому мышлению. 

В области логистики ключевыми являются не только теоретические знания, но и гибкость мышления, способность мгновенно реагировать на изменения. Очевидно, образование и знания будут полезны при вступлении в профессиональную деятельность в данной отрасли.

Логистика — это крайне сложная отрасль, которая основана на тесной интеграции различных дисциплин. Необходимыми навыками здесь будут знания в областях юриспруденции, страхования, финансов, лицензирования и знание иностранных языков. Большинство из этих знаний можно приобрести уже в процессе работы.

Какие качества важны для логиста

При вступлении в сферу логистики новичку необходимо обладать определенными личностными качествами, способствующими успешной карьере. Умение эффективно общаться — ключевой навык для работы в этой области. Коммуникабельность позволяет легко находить общий язык с партнерами, клиентами, коллегами, что важно для эффективного решения логистических задач.

Мобильность также является неотъемлемым качеством логиста — готовность к решению задач в различных местах, готовность к частым командировкам и поездкам, способность быстро адаптироваться к новым условиям.

Обучаемость — это способность к постоянному самосовершенствованию и освоению новых информационных технологий и методов управления. Для успешной карьеры в логистике важно быть готовым постоянно расширять свои знания и навыки.

Активность и целеустремленность также играют важную роль. Логист должен быть готов к действиям, принимать инициативу, самостоятельно принимать решения и действовать в сложных ситуациях. Он должен иметь ясные цели и стремиться к их достижению, уметь планировать и действовать с учетом своих стратегических целей.

Одним из ключевых качеств успешного логиста является мотивированность. Желание двигаться вперед, стремление к развитию, совершенствованию процессов — это то, что позволяет преодолевать трудности и достигать поставленных целей.

Наконец, смелость в принятии вызовов и решении проблем является важным аспектом личности логиста. Готовность сталкиваться с трудностями, принимать нестандартные решения, преодолевать препятствия — все это поддерживается смелостью и решительностью, что является важным для успеха в этой динамичной отрасли.