Маркетплейс с чего начать пошаговая инструкция - Instruktiv.top - инструкции по применению и эксплуатации на

Меня зовут Аркадий и я основатель агенства WBagency. Помогаем селлерам поднять продажи.

В КОНЦЕ РАССКАЗАЛ КАК НАЙТИ ИДЕАЛЬНЫЙ ТОВАР

Также подписывайтесь на мой телеграмм канал там разбираю ваши ниши БЕСПЛАТНО

Статья подойдет для тех, кто хочет зайти на Wildberries в 2025

За последние годы торговля на маркетплейсах стала очень актуальной.

Все заходят на маркетплейсах от домохозяек до крупных предпринимателей.

Сегодня с вами поговорим о том, что придется пройти при начале работы с Wildberries.

Wildberries как и другие маркетплейсы обеспечиваюет хороший трафик на ваши карточки и организовывает логистику. Вам об этом думать не нужно, остается только завести карточку и поставить товар на склад.

НО есть много нюансов, о которых мы сегодня поговорим.

Почему Wildberries?

Тут все просто, на 2022 год выручка Wildberries больше чем Ozon и Яндекс маркета.

• Wildberries — 320 млрд. руб

• Ozon — 277 млрд. руб

• Яндекс маркет — 261 млрд.руб

Начнем с пошагового плана захода на Wildberries:

1. Открыть ИП или самозанятость

2. Найти товар

3. Заказать товар

4. Зарегистрировать личный кабинет на Wildberries

5. Создать карточку товара

6. Отгрузить товар на склад

7. Продвигать товар.

Это классический путь от мысли о маркетплейсах до первых продаж. Сейчас пройдемся по каждому пункту отдельно.

ИП И САМОЗАНЯТОСТЬ

Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно открыть ИП либо стать самозанятым.

Но есть отличия.

Если открываете ИП то без проблем можете продавать, перепродавать, производить товары. Ограничений нет.

У самозанятых все сложнее: оборот в год должен быть не более 2,4млн. Также нельзя перепродавать товар, как делают большинство на Wildberries. Можно только производить, шить, отливать.

ПОИСК ТОВАРА

Тут все гораздо сложнее. Подбор товара — это основной этап в бизнесе на маркетплейсах. Неправильно подобранный товар приведет ко множеству проблем, потере денег. К этому нужно отнестись ответственно.

Я написал на эту тему целую статью. Жми сюда < и прочитайте статью.

Кратко напишу самые основные критерии (в статье их больше)

1. Ниша под ваш бюджет

2. Конкуренция до 6000 карточек

3. Нет грандов и ООО

4. Стоимость более 600₽

5. Не сезонка и тренд

Подробнее прочитайте в моей статье >жми

ЗАКАЗАТЬ ТОВАР

В России очень много поставщиков, можно спокойно начать работать с ними, например, это подойдет для селлеров с небольшим бюджетом 100-150к

НО на Wildberries многие уже работают с Китаем, остальные медленно переходят. Также в Китае больше выбора.

Я часто при подборе товаров клиентам сталкиваюсь с тем, что товара в РФ по нормальным ценам практически нет.

Индустрия логистики с Китая шагнула очень далеко. И теперь не составит труда найти товар в Китае и заказать его с помощью карго.

Карго — компании имеющие склады в Китае. Они заказывают ваш товар к себе на склад, проверяют и отправляю в Москву.

Почему так сложно? Почему нельзя напрямую заказать товар в Россию?

Все дело в том, что хорошие поставщики и фабрики размещаются на сайте 1688.

1688 — это по сути тот же Wildberries, но только для оптовых закупок и только для внутреннего рынка Китая. Поэтому, чтобы заказать с этого сайта, нужно сначала заказать на китайский адрес. А для этого уже нужны услуги карго.

Ссылку на 1688 и карго оставлю ниже.

Есть сайты Taobao и Alibaba это также оптовые продажи и только для Китая. НО там зачастую перепродажники с 1688 и цены там выше.

Поэтому если заказывать товар с Китая, то только через 1688 либо напрямую с фабрики.

Напоминаю, что ссылку на 1688 и проверенное карго оставлю ниже

РЕГИСТРАЦИЯ ЛИЧНОГО КАБИНЕТА Wildberries

Нужно зайти на сайт вб партнеры и создать личный кабинет. Регистрация несложная. Нужно указать реквизиты вашего ип, ваши данные, пвз Wildberries для возвратов.

Далее сделать взнос 10 000₽. Раньше было 30 000₽. Это для того, чтобы отсеить скам и спам.

Эти 10 000₽ вб потом вернет в качестве рекламных денег на внутреннюю рекламу.

Если не вернули, то обратитесь в поддержку.

СОЗДАНИЕ КАРТОЧКИ

Это второй важный этап после выбора товара. Разделить можно на два пункта:

1. Сео

2. Инфографика

СЕО

Сео карточки простыми словами — это набор ключевых фраз, по которым вас будут видеть в поиске и будут совершаться продажи. В сео много нюансов и самому лучше не делать, чтобы избежать переспама ключевиков и нерелевантных ключей. Поэтому лучше обратится к специалистам.

Пример хорошего сео, анализ сделан через сервисы аналитики mpstat.

Подробнее про сео я напишу статью либо же напишите мне, проконсультирую. Контакты будут ниже.

ИНФОГРАФИКА

Это визуальная сторона вашей карточки.

Инфографика должна быть неколхозная и кликабельная. Тут только обращаться к специалистам.

На инфографике не нужно экономить, это то, почему будут выбирать ваш товар.

В инфографике нужно указать все преимущества и хорошие качества вашего товара. И нужно делать от 5 слайдов, не меньше. Так лояльность к вашей карточки повысится.

ОТГРУЗКА ТОВАРОВ

Перед отгрузкой нужно промаркировать товар. Использовать нужно этикетки 58мм на 40мм (самый стандартный вид). Указать название, поставщика, цвет, артикул товара и баркод товара. В некоторых товарах, еще нужны кизы и честный знак. В еде или других товарах со сроком годности: срок годности.

Есть три системы работы: FBW(FBO), FBS и DBS.

FBW — это самый распространенный вид работы. Это когда вы отгружаете партию на склад вб и он сам отправляет заказы и вы не заботитесь о логистике. Но тут надо платить за хранение, оно недорогое. Отгрузка проходит по коробам 60см*40см*40см (самый распространенный короб). Плюс ранжирование вашей карточки в поиске будет выше, нежели с другими способами работы.

FBS — это когда у вас свой склад (допустим ваша квартира) . Как приходит заказ с Wildberries? У вас 72 часа, чтобы отправить заказ. Вы его собираете и отвозите либо на пвз либо же на сам отвозите на склад вб. Больше сложностей, хуже ранжирование.

DBS — доставка осуществляться силами продавца. Этот способ вообще не популярный. Только если у вас не сверхгабаритный товар и доставлять своими силами для вас выгоднее. Но это встречается очень редко.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА

На это тему я тоже запишу статью. Тут не рассказать, очень много материла по каждому виду продвижения. Если не хотите ждать статью напишите мне телеграмм жми сюда<.

Есть 3 вида рекламы на маркетплейсах и их все нужно использовать.

1. Самовыкупы

2. Внутреннее продвижение

3. Внешнее продвижение

4. Акции

САМОВЫКУПЫ

Нужны для начала, для раскрутки карточки. Самовыкупы раньше можно было делать на большие суммы с помощью сервисов. Теперь вб штрафует от 100к.

Поэтому стратегия самовыкупов сейчас другая. Главная цель набить 10-15 оценок. Нулевая карточка людей не зацепит, и они не купят.

Выкупаете через знакомых, друзей, родственников. Выкупов 20-25, затем спустя 1-2 дня после забора пишите отзыв.

НО нельзя сразу все выкупать на один пвз, нужно сделать вид живой покупки. На протяжении недели нужно выкупаться. В идеале в разные города.

Стратегия самовыкупов прописывается специалистами в зависимости от ниши.

ВНУТРЕННЯЯ РЕКЛАМА

Сейчас Wildberries делает больше упор на авторекламу, остальные по-тихоньку убирает. Но честно автореклама, на момент написания этого поста, работает плохо. Эта реклама крутиться по всем ключевикам и вы не можете минусануть не нужные.

Вы скажите, что есть новый бета кабинет, где это сделать можно. Да, все верно, но вб сам подтвердил, что если минусуете один ключевик, вы сразу минусуете всю группу. Это баг, который Wildberries пытается решить.

Поэтому советую сделать упор на внешнюю рекламу, с ней все хорошо.

ВНЕШНЯЯ РЕКЛАМА

Это вся реклама, которая не относиться к рекламе через личный кабинет Wildberries.

Раздаете листовки у метро со своим товаром — это внешняя реклама.

Но сейчас перечислю самые основные способы:

• Яндекс директ

• Телеграмм каналы

• Блогеры в запрещеном грамме

• Там же рилсы

• Шортсы на ютубе

• Вк таргет

Все способы хороши, мы с командой использует: Яндекс директ, телеграмм и блогеров в запрещенной сети (сторис, рилсы), иногда шортсы.

Для внешней рекламы важно подготовить карточку, то есть набить отзывы. Люди не будут покупать у пустой карточки даже по рекомендации блогера.

Яндекс директ — это контекстная реклама вашего товара в Яндексе. Здесь все понятно.

Блогеры и тг каналы следует качественно проанализировать на накрутку подписчиков, лайков, комментариев. Посмотреть продажи других продавцов, проанализировать статистику.

Суть анализа у блогеров и тг каналов одинаковая. Следует ответственно отнестись к этому. В интернете много шлака. У меня есть целый список критериев анализа тг и блогеров, через которые мы прогоняем каждого при поиске.

АКЦИИ

Да, в акциях тоже нужно учавствовать, особенно если идут какие то хорошие распродажи, например, черная пятница.

Участие в акциях повышает ваше ранжирование в поиске, понижает цену для покупателей, повышает спп (скидку постоянного покупателя) для клиентов. Это все сводится к тому, что для людей ваш товар будет стоить меньше(для вас остается такая же цена, спп Wildberries проводит за свой счет). По итогу вы получите больше продаж.

Это основные моменты, которые нужно знать начинающим селлерам. Постарался максимально подробно и одновременно кратко расскажу всю важную информацию.

И как обещал. В своей статье рассказал, как найти тот самый идеальный товар жми<

——————————

Спасибо за ваше внимание и за то, что прочитали мою статью.

Нам очень приятно!

Также подписывайтесь на мой телеграмм канал там разбираю ваши ниши БЕСПЛАТНО

За карго и сайтом 1688 пишите мне в телеграмм. Также я вас бесплатно проконсультирую по любому вопросу, пишите в мой тг – жми сюда<

Также если вы уже продаете на Wildberries, но у вас есть вопросы:

• Товар не продается

• Проблемы с рекламой

• Хотите работать с Китаем

• Хотите, чтобы я проанализировал вашу карточку

• Не знаете с каким товаром заходить

Пишите также мне в телеграмм, помогу и подскажу! Мой телеграмм тут<

Источник

Маркетплейсы стали главным местом для онлайн-торговли в России. По данным «Инклиента», больше 80% россиян хотя бы раз брали товары на таких площадках и каждая третья покупка происходит именно там.

Все больше предпринимателей выбирают продажу товаров на маркетплейсах как бизнес. Это удобно, потому что платформа берет на себя логистику, оплату и продвижение. Продавцу остается только наладить процессы.

В этом материале разбираемся, как открыть магазин на маркетплейсе в 2025 году, выбрать товар, зарегистрировать бизнес и запустить продажи.

Шаг 1. Изучите маркетплейсы

В России работает больше 30 площадок. Самыми крупными по числу покупателей и объему продаж остаются пять платформ: Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет», «Магнит Маркет» (бывший KazanExpress).

Кроме них есть и нишевые платформы, например «Лемана ПРО» и «ВсеИнструменты.ру». Но они подойдут только тем, кто продает строительные материалы, технику для производства, электроинструменты, сантехнику.

Отдельно стоит «Авито». Это крупная площадка, на которой товары продает и бизнес, и частные лица.

Ozon

Ozon — один из самых популярных маркетплейсов с широкой аудиторией и понятным интерфейсом. Здесь хорошо продается техника, товары для дома и офиса, книги, одежда, мебель, косметика.

Регистрация: платформа принимает самозанятых, ИП и юрлиц. Чтобы начать продавать, нужно зайти в личный кабинет, указать статус, загрузить документы, подписать договор и добавить расчетный счет — самозанятым он не нужен. Аккаунт активируют за 1-2 дня, модерация карточек занимает столько же.

Схема работы: Ozon поддерживает FBO, FBS и DBS.

Комиссии и выплаты: маркетплейс удерживает от 3 до 25% в зависимости от категории товара. Доставка по FBS стоит от 60 рублей, хранение на складе — от 5 до 30 рублей в день. Все расходы списываются автоматически, заработок приходит раз в неделю или чаще — на ваш выбор.

Преимущества: продавцы могут запускать рекламу прямо в кабинете — в поиске, на главной и в карточках. Кампании можно настраивать вручную или через автостратегии.

Wildberries

Wildberries — крупнейший маркетплейс в России по количеству заказов. Чаще всего здесь покупают одежду, обувь, косметику, товары для дома и повседневные мелочи. У платформы есть пункты выдачи даже в самых отдаленных частях страны.

Регистрация: продавать могут только ИП и юрлица. Чтобы зарегистрироваться, зайдите в личный кабинет, введите ИНН, загрузите электронную цифровую подпись, подключите расчетный счет и подпишите договор. После этого можно загружать карточки и выходить на сайт.

Схема работы: платформа поддерживает только FBO и FBS.

Комиссии и выплаты: комиссия зависит от категории товара и может составлять от 5 до 20%. Доставка при FBO стоит от 33 рублей за единицу, а хранение рассчитывается по палетам: одна палета в месяц обойдется от 3000 рублей — в зависимости от загруженности склада. Все расходы платформа списывает автоматически, выплаты переводит на расчетный счет несколько раз в неделю.

Преимущества: платформа учитывает цену, рейтинг, скорость обработки заказов и отзывы. Чем выше эти показатели, тем чаще система показывает ваш товар в выдаче. Также можно участвовать в акциях и распродажах — Wildberries включает в них продукцию автоматически, если вы подходите под условия.

«Яндекс Маркет»

Маркетплейс в экосистеме «Яндекса». Подходит тем, кто продает технику, электронику, товары для дома и авто, детские и спортивные товары. Еще площадка связывает витрину с другими сервисами — поиском, «Дзеном», рассылками.

Регистрация: платформа работает с ИП и юрлицами. Продавцам необходимо заполнить анкету, предоставить документы, указать расчетный счет и подписать договор. Процесс регистрации занимает от одного до пяти рабочих дней, модерация товаров может длиться до трех суток.

Схема работы: «Маркет» поддерживает модель FBY (от англ. Fulfillment by Yandex) — то же самое, что и FBO. Еще есть FBS.

Комиссии и выплаты: платформа берет от 5 до 15% с продажи в зависимости от категории. За доставку при FBY удерживает 4,5% от цены товара, но не более 500 рублей. При FBS доставка стоит от 60 до 350 рублей, если покупатель находится в том же федеральном округе. Возвраты хранят бесплатно первые 5 дней, потом — по 15 рублей в сутки. Заработок переводят каждую неделю, расходы списываются автоматически.

Преимущества: у платформы развитая рекламная система. Можно продвигать товары в поиске, использовать автоматическую рекламу — она помогает карточкам товаров подниматься вверх в поисковой выдаче.

«Мегамаркет»

Маркетплейс, который входит в экосистему «Сбера». Здесь покупают мебель, продукты, косметику, технику и повседневные товары для дома. Аудитория постепенно растет, особенно за счет пользователей с подпиской «СберПрайм».

Регистрация: платформа принимает только ИП и юрлиц. Чтобы начать продавать, зарегистрируйтесь в личном кабинете, укажите ИНН, загрузите документы и подтвердите расчетный счет. Регистрация занимает 1-3 рабочих дня.

Схема работы: доступны FBO и FBS.

Комиссии и выплаты: комиссия за продажу начинается от 9%, точная ставка зависит от категории товара. За доставку при FBS платформа берет от 10 до 500 рублей — сумма рассчитывается исходя из стоимости и региона. Юрлица и ИП дополнительно платят за бумажный документооборот — 1500 рублей в месяц, самозанятые от этой платы освобождены. Выплаты селлерам поступают на расчетный счет, все расходы учитываются автоматически.

Преимущества: «Мегамаркет» предлагает встроенную рекламу и участие в акциях. Продвигаться проще, если у вас подключены дополнительные сервисы «Сбера».

«Магнит Маркет» (KazanExpress)

«Магнит Маркет» — российский маркетплейс, на котором продаются аксессуары для телефонов, зарядки, кабели, мелкая электроника, бьюти-гаджеты и другие товары с небольшим средним чеком.

Регистрация: продавать на «Магнит Маркет» могут самозанятые, ИП и юрлица. Чтобы зарегистрироваться, достаточно выбрать статус, загрузить документы, подписать договор и дождаться активации — обычно это занимает несколько дней.

Схема работы: доступна только FBO.

Комиссии и выплаты: размер комиссии на «Магнит Маркет» зависит от стоимости товара. И чем он дешевле — тем выше процент. Например, на товар за 50 рублей комиссия может достигать 50%. При стоимости от 500 рублей комиссия уже составляет около 25%, а если товар стоит от 4000 рублей — падает до 10%. Комиссия вычитается автоматически, и она покрывает сборку заказа, эквайринг, хранение до 200 дней, доставку до покупателя, кассовое обслуживание и даже обработку возвратов.

Преимущества: платформа предлагает бесплатную фотосъемку товара, чтобы все карточки были оформлены в одном стиле.

Шаг 2. Выберите товар

Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто выложить на площадку то, что нравится вам. Лучше выбрать товар, который стабильно покупают, легко доставить, просто хранить и удобно продвигать. Это поможет наладить продажу товаров на маркетплейсах как бизнес.

Начните с анализа: посмотрите, в какой категории вы разбираетесь или готовы разобраться, есть ли на нее спрос, влияет ли сезонность. Если вы пока не знаете, с чего начать, то вот популярные категории и товары в них:

Категория товара	Что покупают	Доля спроса
Одежда и обувь	Футболки, костюмы, кроссовки, трикотаж	23%
Косметика и уход	Крема, маски, средства для волос, туши	14%
Товары для дома и быта	Швабры, тряпки, органайзеры, подушки	13%
Электроника и аксессуары	Наушники, пауэрбанки, кабели, чехлы	12%
Детские товары	Игрушки, одежда, питание, подгузники	10%
Хобби и рукоделие	Наборы для вышивки, краски, алмазная мозаика	9%
Канцелярия	Блокноты, маркеры, тетради и обложки, папки	6%
Кухонная утварь	Сковородки, формы, кружки, лопатки	5%

Эти данные помогут составить бизнес план торговли на маркетплейсах: вы увидите, где выше спрос и какая категория дает больший оборот. Когда вы определились с нишей, найдите поставщиков. Вот несколько вариантов, как это сделать:

Посетить оптовые рынки. Например, «Садовод» в Москве. Там легко найти базовые вещи для старта: одежду, косметику, товары для дома.
Договориться с локальными мастерами. Это подойдет, если вы хотите продавать уникальные товары: свечи, косметику, одежду или изделия ручной работы, но не хотите их создавать.
Заключить контракт с производством. Продавцы заказывают уже готовый товар, но под своим брендом, оформляют этикетки и продают как уникальный продукт.
Закупить товар с китайских сайтов. Если вы готовы ждать доставку, то присмотритесь к 1688.com — это оптовый сайт, на котором есть почти все, кроме крупногабаритной техники.

Перед тем как заказать первую партию, проверьте, есть ли ограничения на площадке, какая минимальная партия, во сколько обойдется логистика и нужна ли сертификация. Например, алкоголь, табак, лекарства, БАДы и пиротехнику нельзя продавать на маркетплейсах. А на большинство косметики, детской одежды, игрушек, посуды или электроники нужна сертификация или декларация соответствия. Без них разместить товар не получится.

В конце посчитайте итоговую маржинальность. Такие расчеты важны на старте: если вы хотите сделать бизнес на маркетплейсах, важно не только найти товар, но и убедиться, что он принесет прибыль. Формула выглядит так:

Маржинальность = (маржа / выручка) × 100%

Маржа — это разница между ценой, по которой вы продали товар, и всеми расходами: закупкой, доставкой, хранением, рекламой, комиссией.

Пример. Вы продали товар за 1000 рублей, а на закупку, доставку и комиссию потратили 700 рублей. Тогда маржа составит: 1000 − 700 = 300 рублей.

Маржинальность в этом случае:

(300 / 1000) × 100% = 30%

Это неплохой результат, но в сфере онлайн-торговли принято считать, что 40-60% — хороший показатель, а все, что ниже 20%, — уже на грани.

Когда бизнес на маркетплейсе растет с нуля, важно не только обрабатывать заказы, но и выстраивать коммуникацию с клиентами: отвечать на вопросы, собирать отзывы, предлагать подходящие товары и делать подборки по их интересам. Чтобы ведение бизнеса на маркетплейсах шло спокойно, подключите CRM — она поможет взять процессы под контроль.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Создать бесплатно

Шаг 3. Зарегистрируйте бизнес

Перед тем как начать бизнес на маркетплейсах, нужно получить официальный статус. Большинство площадок требуют ИП, самозанятость или юрлицо.

Самозанятый — подойдет для небольшого бизнеса без сотрудников. Можно перепродавать товары и зарабатывать до 2,4 миллиона рублей в год. Учет простой: не нужно сдавать декларации, достаточно платить налог через приложение «Мой налог».
Индивидуальный предприниматель — более гибкий формат. Можно нанимать сотрудников, закупать товар у поставщиков, масштабировать бизнес.
Общество с ограниченной ответственностью — нужно, если планируете большой бизнес, работать с юрлицами или привлекать инвестиции. Подходит для сложной структуры и требует больше отчетности.

Если вы только начинаете, лучше открыть ИП. Этот формат подходит для большинства площадок, помогает спокойно закупать товар, нанимать сотрудников и масштабироваться. Оформить такой статус можно через «Госуслуги» или в банке. Это займет 3-5 дней.

Как выбрать налоговый режим

После регистрации на маркетплейсе нужно понять, как платить налоги. Если вы самозанятый, это можно делать через приложение «Мой налог». Вы будете перечислять государству 4% с продаж частным лицам и 6%, если продаете юрлицу. На любом маркетплейсе самозанятые работают по ставке 6%, потому что продавец получает оплату от платформы, а не напрямую от клиента.

Если вы открыли ИП или ООО, вы можете выбрать УСН — упрощенную систему налогообложения. У нее два варианта: платить 6% со всего дохода или 15% от разницы между доходами и расходами. Первый вариант подойдет, если у вас небольшие затраты. Второй — если вы производите товар сами, платите за логистику и рекламу и хотите уменьшить налогооблагаемую базу. Отчетность по УСН чуть сложнее, но ее можно делегировать бухгалтеру или онлайн-сервису.

Последний вариант, который подходит только для ИП, — патент. Вы платите фиксированную сумму за год, а не процент с дохода. Сумма зависит от региона и вида деятельности. Например, в Москве патент на розничную торговлю может стоить от 30 000 рублей. Такой режим не подходит, если вы часто меняете товар, работаете на несколько направлений или не уверены в доходе.

Если вы не знаете, что выбрать, начните с УСН 6% — этот вариант подойдет большинству продавцов на маркетплейсах. Позже можете перейти на другой режим, если бизнес вырастет или изменится.

Какой ОКВЭД выбрать

ОКВЭД — код, который указывает, чем вы планируете заниматься. Его нужно вписывать при регистрации ИП или юрлица. Без него нельзя вести бизнес официально или подключаться к маркетплейсам.

Для торговли подойдут такие коды:

47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины. Это основной код для маркетплейсов. Его используют на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и других платформах.
47.11 — розничная торговля в неспециализированных магазинах. Можно добавить, если планируете продавать и в офлайне.
46.90 — оптовая торговля без специализации. Полезен, если планируете продавать товары партиями или работать с B2B-заказами.

Дополнительно можно указать:

52.29 — вспомогательная деятельность в сфере транспортировки. Этот код используют на Wildberries, если планируют заниматься доставкой до складов.
63.11 — обработка данных и размещение информации. Его рекомендует Ozon, если вы используете IT-сервисы, подключаете аналитику или автоматизацию.

Если планируете продавать разные товары или хотите протестировать ниши, добавьте сразу несколько кодов. Это разрешено. Лучше указать больше на старте, чем потом менять документы и вносить изменения. Но в качестве основного всегда ставьте 47.91 — он напрямую связан с онлайн-продажами.

Шаг 4. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Процесс регистрации выглядит примерно одинаково на всех платформах, мы разберем его на примере Wildberries.

Чтобы начать продавать на WB, нужно создать личный кабинет в системе «Партнеры WB». Это можно сделать на сайте. Нажмите «Стать партнером», введите номер телефона и подтвердите его кодом из СМС. После этого вы попадете в личный кабинет.

Теперь выберите, какой у вас статус: самозанятый, ИП или юрлицо. Дальше Wildberries попросит ввести ИНН — по нему система автоматически найдет ваши данные в налоговой. Больше ничего загружать не нужно.

Когда откроется профиль, заполните основные поля: название магазина, юридический адрес, контактный телефон и почту, банковские реквизиты. Самозанятые указывают только основные данные, а ИП и юрлица — чуть больше информации. Вот что нужно в каждом случае:

Самозанятый: паспорт, ИНН, подтверждение статуса из приложения «Мой налог».
ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП.
ООО: устав, ОГРН, ИНН, паспорт директора.

Все это система обычно подтягивает сама по ИНН, но может попросить подтвердить вручную — если где-то ошибка или какой-то сервис недоступен.

Чтобы активировать кабинет, нужно внести гарантийный взнос — 30 000 рублей. Пока вы не внесете деньги, аккаунт не заработает. Средства не уходят платформе безвозвратно — потом их можно потратить на рекламу. Обработка платежа занимает 3-5 дней, после этого вы получаете полноценный доступ к площадке.

Если вы передумали сотрудничать, то деньги можно вернуть, но с одним важным условием: вы еще ничего не делали в личном кабинете. Не заводили карточки товаров, не совершали поставки и не продавали товары.

Когда вы все заполнили и оплатили взнос, можно создавать карточки товаров и выбирать схему доставки. Какой вариант выбрать — зависит от того, сколько у вас продукции, где вы находитесь и как вам удобнее его доставлять.

Шаг 5. Заполните профиль

После регистрации личный кабинет на маркетплейсе уже будет работать, но не спешите загружать товары. Сначала нужно привести профиль в порядок и указать актуальные данные.

В личном кабинете Wildberries профиль можно найти в разделе «Мой профиль». Здесь отображается вся ваша информация: название магазина, реквизиты, контактные телефоны, почта, банковский счет, ИНН. Многие поля будут заполнены автоматически после регистрации.

В Wildberries профиль — это не просто формальность. Если в реквизитах будут ошибки, платформа не сможет переводить вам заработок. А если контактные данные устареют — с вами не свяжется ни служба поддержки, ни пользователи. Поэтому важно проверить все внимательно, особенно расчетный счет, почту и ИНН.

Эти шаги — основа, если вы решили открыть магазин на маркетплейсах с нуля.

Шаг 6. Настройте рекламу

Без продвижения товар на маркетплейсе легко потеряется — особенно если у вас нет отзывов, рейтинга или уникального предложения. Чтобы этого не произошло, важно заранее продумать бизнес-план выхода на маркетплейс и включить в него стратегию по рекламе. У каждой платформы свои инструменты, но есть и универсальные способы.

Самый известный способ привлечь пользователей — SEO. Это описание, которое помогает алгоритмам платформы или браузера показывать именно ваш продукт. Работает это так: вы выписываете ключевые слова, которые люди обычно используют, когда ищут этот продукт. Например, не просто «бутылка», а «бутылка для воды с трубочкой 500 мл».

Здесь можно указывать материалы, преимущества, цвет, размер и даже способ использования. Добавляйте все характеристики: чем полнее карточка, тем больше показов она получит. Плюс в том, что достаточно просто оптимизировать текст, дальше поисковики все сделают сами.

Если хочется ускорить продажи и не заниматься текстами — подключите платную рекламу. Это продвижение внутри платформы: товар покажут выше в поиске, в рекомендациях или на главной.

На Wildberries продвижение работает через конструктор тарифов. Это платные услуги, которые вы подключаете в личном кабинете. Каждая опция добавляет к вашей комиссии от 0,5% и выше. Минимальный платеж за месяц — 5000 рублей.

Вот основные инструменты:

Повышение позиции товара — поднимает карточку в поиске на 3%.
Акцентные цвета — делает карточку заметнее в каталоге: выделяет фон и кнопку «Купить».
ИИ-ответы на вопросы — нейросеть отвечает за вас на типовые вопросы о товаре.
Премиум-статус продавца — помогает выделиться в фильтрах и карточке.
Дополнительные отчеты — открывают аналитику по поисковым запросам и воронке продаж.

Все опции можно включить или отключить в любое время. Они работают 30 или 90 дней и обновляются автоматически.

Что в итоге

Сейчас в России больше 30 маркетплейсов, но основная аудитория и объем продаж приходятся на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» и «Магнит Маркет» (KazanExpress). Есть и профильные платформы — «Лемана ПРО», «ВсеИнструменты.ру».
Выбирать площадку стоит в зависимости от вашего статуса и условий работы. Например, самозанятые могут продавать только на Ozon и «Магнит Маркет» (KazanExpress). Для остальных площадок нужны ИП или юрлицо. Также обращайте внимание на комиссию, в среднем она составляет 2-3%, но иногда может доходить до 50%.
Есть три схемы работы с маркетплейсами. FBO — вы отвозите товар на склад и платформа сама его отправляет. FBS подойдет тем, у кого есть пространство для хранения, но нет логистики. И третий формат — DBS, когда вы сами и храните, и доставляете товар.
Чтобы открыть бизнес на маркетплейсах с нуля, вам нужно получить юридический статус: самозанятый, ИП или ООО. С самозанятостью вы не можете нанимать сотрудников, но избавлены от отчетности. ИП — подходящий вариант для новичков. Можно нанимать сотрудников, расширяться и выбрать упрощенный вариант налогообложения. ООО подходит для крупных компаний с большим количеством сотрудников.
При регистрации нужно указать ОКВЭД — выбирайте любые, но не забудьте 47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины.
Регистрация на всех платформах выглядит примерно одинаково: нужно зайти на сайт, указать номер или почту и открыть личный кабинет. Затем внести данные: расчетный счет, схему работы, данные о продавце и ИНН.

Источник

#статьи

21 июл 2023
0

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Шеф-редактор направлений «Маркетинг», «Управление», «Бизнес», «Деньги» Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.

О старте на маркетплейсах рассказал

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах»

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

Почему стоит работать с маркетплейсами
Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
Как правильно выбрать нишу
На каком маркетплейсе лучше торговать
Как подготовиться юридически
Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
Как поставлять товары на маркетплейс
Как продвигать карточки товаров
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категория «Женщинам» на Wildberries — самая популярная. Оборот в ней — более 53 миллиардов рублей по данным сервиса аналитики
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

В категории «Электроника» на Ozon совершают более 3,5 миллиона покупок в месяц
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

На «Яндекс Маркете» тоже популярна категория «Электроника», но продаж в ней меньше, чем у Ozon
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.
В Skillbox Media есть статья о самозанятости. Из неё вы узнаете, что могут продавать самозанятые и как они платят налоги.
Индивидуальные предприниматели — физические лица, которые ведут предпринимательскую деятельность. Они могут выбирать между шестью системами налогообложения. Самая популярная система для работы с маркетплейсами — УСН «Доходы минус расходы»: на ней ИП платит налог 5–15% от чистой прибыли.
Кроме налогов, ИП каждый год платят страховые взносы. Подробнее об этой форме бизнеса рассказывали в статье об индивидуальных предпринимателях.
Юридические лица — организации, которые используют своё имущество для ведения бизнеса. Селлеры редко открывают юрлицо для торговли на маркетплейсах. С этой формой бизнеса сталкиваются в основном менеджеры по работе с маркетплейсами в найме.
Юридические лица тоже платят налоги и страховые взносы за сотрудников. А ещё они готовят больше отчётности в государственные органы. Поэтому эту форму и выбирают редко.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО. Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

в название включают самые популярные ключевые слова;
в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе, постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Курс с трудоустройством: «Менеджер маркетплейсов»
Узнать о курсе

Источник

Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Содержание статьи:

Шаг 1. Исследуем рынок
Шаг 2. Регистрируемся на маркетплейсе
Шаг 3. Выбираем схему сотрудничества
Шаг 4. Запускаем SEO на маркетплейсе
Шаг 5. Запускаем продвижение
Шаг 6. Анализируем результаты и корректируем стратегию

Бизнес на маркетплейсах становится все более популярным. Этому способствуют удобство организации продаж и выгодные условия, которые предлагают площадки: помощь в оформлении интернет-магазина, отсутствие затрат на рекламу и продвижение, а в ряде случаев — расходов на хранение и пересылку товаров.

Рассказываем, как продавать на маркетплейсе: как правильно выбрать площадку, с чего начать работу, как привлекать клиентов.

Шаг 1. Исследуем рынок и выбираем нишу

Даже начинающий продавец знает, что одни товары продавать выгоднее, чем другие. Поэтому для продажи на маркетплейсах лучше выбрать товар, который соответствует следующим требованиям:

пользуется спросом у покупателей;
не относится к высококонкурентным;
входит в нишу с высоким оборотом и позволяет быстро увеличить выручку продавца.

Найти подходящую продукцию для работы на маркетплейсах можно несколькими способами.

Самый простой вариант — обратить внимание на конкурентов. Нужную информацию можно найти с помощью обычного поиска в интернете. Но данные могут оказаться недостаточно точными. Поэтому лучше работать со специальными аналитическими сервисами, которые помогут получить актуальные и достоверные сведения.

На маркетплейсах обычно предусмотрена внутренняя аналитика для продавцов. С ее помощью можно, в частности, проанализировать популярные поисковые запросы, изучить интересы потенциальных клиентов. Сервисы внешней аналитики, разработанные, например, Google или «Яндекс», предоставляют больше информации о товарах, интересах покупателей, колебаниях спроса.

Если вы сомневаетесь, что вам нужен маркетплейс, то мы подробно освещали этот вопрос в другой нашей статье.

Шаг 2. Регистрируемся на маркетплейсе и создаем карточки

После выбора площадки нужно зарегистрироваться на ней. Регистрация на маркетплейсах, как правило, основана на тех же принципах, что и в различных сервисах, которые работают в интернете. Начать надо с указания фамилии, имени, отчества, контактных данных, другой информации о себе. Исключение — Wildberries: в отличие от других крупных площадок, продавец обязан сделать гарантийный взнос в 10 000 рублей.

После этого надо заполнить карточки товара. Вероятность успешных продаж повышается, если в карточке:

подробно указаны важные характеристики — на них обращают внимание и люди, и поисковые алгоритмы;
есть хорошие фотографии, позволяющие клиенту лучше рассмотреть товар;
предусмотрена инфографика — фото с текстом, где указаны основные преимущества.

Продавцу лучше обратиться к профессиональным фотографам и копирайтерам, чтобы получить качественные снимки и тексты.

Шаг 3. Выбираем схему сотрудничества с маркетплейсом

Перед тем как начать бизнес на маркетплейсах, надо выбрать схему организации логистики. У каждой площадки — свои условия и названия схем. Но обычно доступны три базовых варианта:

товары хранятся на складе маркетплейса, доставку до покупателя организует сама площадка, а продавцу надо лишь периодически завозить новые партии на склад;
продукция хранится на складе владельца, доставку после продажи организует маркетплейс;
продукция хранится на складе продавца, он сам организует доставку заказов клиентам, например, с помощью транспортной компании — эта схема может показаться наименее удобной, зато позволяет сохранить полный контроль над товарами на складе.

Пошаговая инструкция - как запустить магазин на маркетплейсе

Шаг 4. Запускаем SEO на маркетплейсе

SEO, или поисковая оптимизация, — это внедрение слов, по которым покупатели ищут интересующий их товар, в тексты на карточках. SEO способствует росту продаж. Продавец может доверить эту работу копирайтеру либо сэкономить и выполнить ее самостоятельно. Существуют специальные сервисы, способные подбирать ключевые слова в соответствии со спецификой бизнеса. Они также могут органично внедрить слова в текст и загрузить готовые описания на маркетплейс.

Шаг 5. Запускаем продвижение на маркетплейсе

Каждая площадка предоставляет определенные возможности для продвижения бизнеса. Лучше ознакомиться с ними заранее, чтобы выбрать подходящий вариант для продаж.

Крупному бизнесу для продвижения подходят большие баннеры на главной странице маркетплейса и на страницах категорий. Небольшие компании и ИП могут вести продвижение, увеличивая показы карточек — это тоже помогает привлечь клиентов и способствует росту продаж.

Шаг 6. Анализируем результаты и корректируем стратегию

На этом этапе опять необходимо использовать внешние и внутренние аналитические сервисы. Если получается привлечь клиентов, бизнес идет успешно, значит, стратегия определена верно. Но если не удается привлекать покупателей и продавать столько, сколько было запланировано, очевидно, требуются изменения. Нужно строить работу иначе. Это верно и для крупной компании, и для маленькой фирмы или ИП.

Полезные бесплатные инструменты для продавцов на маркетплейсах

В интернете есть сервисы, для работы с которыми вообще не нужно платить, либо те, которые предоставляют бесплатный тестовый период. Бизнесу, который занимается продажами на маркетплейсах, пригодятся следующие инструменты:

MPSTATS — предоставляет аналитику по таким площадкам, как Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркет»: можно отслеживать остатки на складе, анализировать спрос со стороны клиентов, оценивать активность конкурентов;
«Маяк» — можно установить бесплатное расширение для браузера Chrome, чтобы следить за интересами покупателей, выявлять категории, где спрос превышает предложение, и за счет этого продавать с большей выгодой;
Moneyplace — позволяет управлять продажами и развивать бизнес на пяти площадках: WB, Ozon, Lamoda, «Яндекс.Маркет» и «Магнит Маркет»;
Stat4Market — обеспечивает статистику и аналитику для WB и Ozon;
Whisla — система управления продажами на Wildberries и Ozon, в перспективе будут добавлены «Яндекс.Маркет» и «СберМегаМаркет».

Часто задаваемые вопросы о продаже на маркетплейсах

Нужно ли регистрировать компанию или ИП для торговли на маркетплейсах?

Это требуется тем, кто планируется заниматься перепродажей. Те, кто собственноручно изготавливают продукцию, могут продавать ее в статусе самозанятого.

Какие налоги платят продавцы?

Налогообложение зависит от выбранной системы — общей (ОСНО), упрощенной (УСН) или налога на профессиональный доход (НПД).

Заключение: ключевые моменты успешной торговли на маркетплейсах

Торговля на маркетплейсах может быть чрезвычайно выгодным бизнесом. Чтобы начать продавать товары на площадке в интернете и получать прибыль, нужна серьезная подготовка. Необходимо использовать аналитические сервисы. Важно изучить различия между маркетплейсами, выбрать тот, который предлагает продавцам выгодные условия, определиться, на чьем складе будет храниться продукция и кто ответственен за доставку. Также имеют значение грамотность, информативность карточек, эффективность продвижения.

Надеемся, наши советы о том, как работать с маркетплейсами, с чего начать, как привлекать покупателей, будут полезны самозанятым, ИП, представителям компаний.

Источник

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Наличие готовой инфраструктуры
Экономия времени на организацию бизнеса
Низкий порог входа

Высокая конкуренция
Возможность ошибиться с выбором ниши
Необходимость крупных вложений в продвижение

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.

Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.

Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.

Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.

Истории успеха от ADAPTER

На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.

Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.

Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.

Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.

Больше кейсов можно увидеть здесь.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.

Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.

Ozon

Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:

Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
Возможность получать выплаты ежедневно.
Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.

Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное — дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:

FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.

Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция

Wildberries

Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.

Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:

Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.

Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:

FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.

На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля

Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.

Яндекс.Маркет

Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:

Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.

Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:

FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.

Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.

AliExpress

Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.

Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:

Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.

Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.

Всего в доступе 5 форматов работы:

FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.

Сбермегамаркет

Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.

Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:

Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.

Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:

	Ozon	Wildberries	Яндекс Маркет	AliExpress	Сбер Мегамаркет
Размер комиссии	4-15%	10-15%	2-9%	5-8%	2-20%
Максимальная частота выплат продавцу	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно
Доставка	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	Курьером, Почта России	ПВЗ, курьером, в розничной точке
Онлайн оплата	Да	Да	Да	Да	Да
Возврат товара от покупателей	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена
Требования к продавцу	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП
Масштаб категорий товаров на маркетплейса	24 категории	52 категории	20 категорий	13 базовых категорий + подкатегории	16 категорий
Сложности для старта продаж	Предельно просто	Просто, нужно оплатить 30 000 руб	Предельно просто	Сложно, не для центральной России	Сложно, не для центральной России
Удобство работы с площадкой	10/10	8/10	10/10	8/10	7/10

Что рекомендует ADAPTER и почему

Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.

Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.

Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:

Простой и интуитивно понятный интерфейс.
Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
Много разнообразных инструментов продвижения.

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.

Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.

Как выйти на маркетплейс

В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.

При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.

После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:

Регистрация на маркетплейсе.
Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
Заключение договора сотрудничества с площадкой.
Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.

Как больше продавать на маркетплейсах

Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:

Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.

Типичные ошибки новичков

Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:

Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.

Памятка для старта продаж на маркетплейсах

В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:

Выходить стоит сразу на несколько площадок.
Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
Плохой товар не станут покупать.

Источник

Шаг 1. Изучите маркетплейсы

Читайте также

Ozon

Wildberries

«Яндекс Маркет»

«Мегамаркет»

«Магнит Маркет» (KazanExpress)

Шаг 2. Выберите товар

Шаг 3. Зарегистрируйте бизнес

Как выбрать налоговый режим

Какой ОКВЭД выбрать

Шаг 4. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Шаг 5. Заполните профиль

Шаг 6. Настройте рекламу

Что в итоге

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Содержание статьи:

Шаг 1. Исследуем рынок и выбираем нишу

Шаг 2. Регистрируемся на маркетплейсе и создаем карточки

Шаг 3. Выбираем схему сотрудничества с маркетплейсом

Шаг 4. Запускаем SEO на маркетплейсе

Шаг 5. Запускаем продвижение на маркетплейсе

Шаг 6. Анализируем результаты и корректируем стратегию

Полезные бесплатные инструменты для продавцов на маркетплейсах

Часто задаваемые вопросы о продаже на маркетплейсах

Нужно ли регистрировать компанию или ИП для торговли на маркетплейсах?

Какие налоги платят продавцы?

Заключение: ключевые моменты успешной торговли на маркетплейсах

Что такое маркетплейс и как он работает

В чем суть маркетплейсов

Примеры самых популярных маркетплейсов

В чем отличие от агрегаторов?

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Истории успеха от ADAPTER

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Ozon

Wildberries

Яндекс.Маркет

AliExpress

Сбермегамаркет

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Что рекомендует ADAPTER и почему

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Как выйти на маркетплейс

Как больше продавать на маркетплейсах

Типичные ошибки новичков

Памятка для старта продаж на маркетплейсах