Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы социологии;
-основы психологии и мотивации труда;
-иностранный язык;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно — правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
3.Права
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.Ответственность
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2024 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.
Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции
Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:
- Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.
К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.
- Менеджеры среднего звена.
К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.
- Менеджеры низшего звена.
Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.
В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.
В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:
- изучение рынка, на котором работает компания;
- набор клиентской базы;
- проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
- анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
- поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
- заключение договоров с клиентами компании;
- анализ продаж предприятия и др.
Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.
Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.
Состав должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.
Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:
- Общие положения.
В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.
- Должностные обязанности.
В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам.
Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.
- Его ответственность.
Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.
- Условия работы специалиста.
В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.
Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам
Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте, кликнув по картинке ниже. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Скачать
Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:
- «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
- «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
- «Должностная инструкция программиста — образец (2024)»;
- «Должностная инструкция маркетолога — образец (2024)»;
- «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».
Итоги
Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.
Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.
Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач
Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам. Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.
Содержание:
[I. Работа с клиентами](#Работа с клиентами)
[II. Ведение отчетности по продажам](#Ведение отчетности по продажам)
[III. Внесение данных в CRM-систему](#Внесение данных в CRM-систему)
[IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров](#Контроль за оплатой и отгрузкой товаров)
[V. Прием входящих заявок и работа с ними](#Прием входящих заявок и работа с ними)
Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.
Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.
Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.
Есть и другие задачи по работе с базой:
- если ее нет, то нужно нарабатывать с нуля,
- актуализировать информацию о клиентах,
- пополнять базу новыми клиентами
- безопасно хранить в специальных программах
- взаимодействовать со всеми клиентами
Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.
Горячие клиенты
Купили товар в течение последнего месяца
Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.
Теплые клиенты
Купили товар 3-4 месяца назад
Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.
Спящие клиенты
Неактивны более 6 месяцев
Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.
Читать по теме
А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.
Назад к содержанию
Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж. Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.
Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.
Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.
Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в ,[object Object]
Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.
Назад к содержанию
Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.
Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой_. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками._
Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.
Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д.
В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.
Читать по теме
Каких ошибок CRM не дает допустить менеджерам, как помогает вести клиентскую базу и что она делает вместо работников, узнайте из нашего блога.
В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого времени__потом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.
Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:
- Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
- В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
- На середине срока еще раз напомнить об оплате.
- Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.
Но главное — не перестараться с напоминаниями.
Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.
Назад к содержанию
Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут. Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.
Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.
Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты. Хотите узнать больше о технике и технологии продаж? Открывайте наши обзоры: готовые скрипты, шаблоны писем, тайм-менеджмент, обработка возражений и многое другое.
Назад к содержанию
Автор: Екатерина Потапова
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Отдел продаж: основные функции и обязанности
Отлаженная и эффективная работа отдела продаж — один из ключевых факторов, определяющих прибыль всей компании. Может ли собственник бизнеса или обычный менеджер заменить толкового продажника? Однозначно нет. Недостаточно хорошо знать продукт, нужно еще и уметь продавать. Важно понять, что нужно клиенту или способствовать формированию у него конкретной потребности. Разобраться в его болях и ожиданиях, а не просто красиво описать товар или услугу. Этим и занимается отдел продаж. Он является не просто частью организационной структуры фирмы, а настоящим двигателем ее роста и процветания. В нем трудится коллектив профессионалов, чья цель заключается в выстраивании долгосрочных и взаимовыгодных отношений с покупателями.
Основные функции отдела продаж
Чем занимается отдел продаж? Кажется, что ответ лежит на поверхности — он продает товары и услуги. Но простые задачи по выполнению планов реализации и получению определенной суммы прибыли в месяц являются обобщенными целями. В современных рыночных реалиях компании должны не просто продавать, а делать это профессионально, так чтобы клиенты оставались лояльными и довольными.
Основные функции отдела продаж включают:
1. Формирование и актуализация клиентской базы.
Известно, что привлечение новых покупателей обходится компании в 5 раз дороже, чем получить повторную покупку от постоянного клиента. Обязанности менеджеров по продажам не ограничиваются механическим приемом заказов. Они также работают над постоянным расширением и увеличением клиентский базы данных. Стремятся сделать так, чтобы случайный пользователь, зашедший на сайт, пополнил ряды постоянных покупателей. Для этого каждому клиенту продажники готовы предоставить высокий уровень сервиса и индивидуальный подход к решению его вопроса. Совместно с маркетологами они разрабатывают программы лояльности и системы скидок, возвращают “потерянных” покупателей через рассылки, звонки или встречи.
2. Проведение переговоров и заключение сделок.
Работа отдела продаж направлена на то, чтобы продавать как можно больше и с минимальными затратами для компании. Для этого его специалисты обзванивают потенциальных клиентов, знакомятся с ними на профессиональных конференциях и отраслевых мероприятиях, встречают их в офисах и магазинах. Тех, кто заинтересовался продуктом они доводят до покупки.
Застую успех переговоров зависит не столько от характеристик и конкурентных преимуществ самого продукта, сколько от возможностей его использования для закрытия болей покупателей. Поэтому чтобы заключить сделку недостаточно просто установить контакт. Коллективу отдела продаж приходится тратить немало времени и сил на сбор информации о клиенте для лучшего понимания его потребностей и проблем.
3. Подготовка и реализация коммерческих предложений.
Компетентный продажник должен “с закрытыми глазами” ориентироваться в ассортименте реализуемой продукции. Только в этом случае он сможет представить покупателю идеальное коммерческое предложение, которое непременно приведет к закрытию сделки.
Представьте, что ваша компания продает пластиковые окна. Вам позвонил владелец загородного дома и сказал, что ему нужны новые окна. Вряд ли вы сразу же броситесь оформлять заказ. Для начала выясните особенности остекления, которое требуется заказчику: размеры, количество конструкций. цвет, материал. Возможно, у покупателя есть маленький ребенок и ему нужен “детский замок”. Или же дом находится рядом с дорогой, поэтому без дополнительной шумоизоляции не обойтись. Уточнением всех этих деталей и подготовкой оптимального коммерческого предложения занимается отдел продаж.
4. Ведение отчетности и выполнение планов продаж.
Планирование, анализ и отчетность — три кита, на которых должна выстраиваться работа отдела продаж. Его руководитель на постоянной основе мониторит и оценивает показатели, отслеживает ситуацию на рынке для быстрой адаптации к меняющимся условиям внешней среды. Для этого он использует такие инструменты, как отчеты по закрытым сделкам и продажам, SWOT-анализ, опросы ключевых клиентов и т.д. Качество работы подразделения также измеряют в росте прибыли, индексе приверженности целевой аудитории товару или бренду, уровне удовлетворенности покупателей товарами, услугами, обслуживанием.
Задачи отдела продаж в компании
Задачи и функции отдела продаж включают:
- Достижение плановых показателей. Прежде всего, здесь идет речь о плане продаж — основном документе, в котором закреплены ожидаемые финансовые результаты (объем оборотов, прибыль, количество лидов, сделок) компании, структурного подразделения и каждого менеджера по отдельности. Его составляют на день, неделю, месяц. квартал, полугодие или год. Выполнение плана продаж обеспечивает устойчивость бизнеса, позволяему ему двигатьсся вперед.
- Повышение лояльности целевой аудитории и повторные продажи. Высокий уровень сервиса и положительный клиентский опыт являются позитивного отношения к бренду и продукту. Потребитель, который удовлетворен покупкой, возвращается вновь и вновь, рекомендует продавца друзьям и знакомым.
- Увеличение доли рынка компании. В задачи отдела продаж также входит анализ рынка и конкурентов, поиск новых регионов для сбыта, выявление актуальных тенденций, разработка эффективных стратегий развития бизнес.
- Оптимизация процесса продаж. Общаясь с целевой аудиторией, продажники составляют максимально близкий к реальности портрет клиента (пол, возраст, образование, профессия, боли, география). В соответствии с этой информацией подбирается стратегия продвижения, определяются наиболее удачные каналы продвижения, коммуникации, получения заказов, создаются коммерческие предложения.
Обязанности сотрудников отдела продаж
Структура отдел продаж и обязанности его сотрудников определяются исходя из специфики работы и бизнес-процессов, реализуемых компанией. Сегодня попросту не существует единого и универсального шаблона деятельности отдела продаж, который можно было бы внедрить в любую компанию. Обязательно потребуется его доработка, оптимизация, корректировка регламентов, чек-листов и инструкций под особенности конкретной организации.
В общем виде, обязанности специалистов отдела продаж определяются их ролями в общей команде:
- Руководитель. Ставит цели, распределяет задачи, контролирует результаты команды, KPI менеджеров, разрабатывает и утверждает планы продаж и просто ведет за собой подчиненных, осуществляет управление их работой.
- “Разведчик”. Отвечает за поиск информации о потенциальных и действующих клиентах. Его обязанность — сбор данных, чтобы коллеги могли успешно продавать. Иногда на роль разведчика нанимают отдельного сотрудника, но чаще всего этим занимаются стажеры.
- “Охотник”. Занимается привлечением новых покупателей. Налаживает контакты, работает с возражениями, ведет переговоры по телефону, в мессенджерах, на личных встречах.
- “Фермер”. Осуществляет выстраивание отношений с действующими клиентами. Создает условия для заключения будущих сделок. Его главная обязанность — сделать так, чтобы перспективный покупатель не ушел к конкурентам.
- Клоузер. Квалифицированный специалист, который знает, как заключить сделку с любым клиентом. Эту роль обычно вводят в структуру отдела, который занимается реализацией сложных продуктов, заключает многомиллионные сделки. Клоузеры подключаются к работе с покупателями на последних этапах и помогают подписать контракт.
- Оператор. Человек, который ведет бумажную работу, оформляет первичную документацию, договора, обрабатывает текущие заказы.
- Бизнес-тренер. Обучает клиентов — например, предоставляет консультации по вопросам использования продуктов.
На практике, человек на одной должности часто совмещает несколько ролей: разведчика, охотника, бизнес-тренера. Все специалисты отдела продаж тесно взаимодействуют между собой. Например, один оператор может обслуживать несколько фермеров и охотников. Также подразделение может обращаться за помощью, реализовывать совместными проекты с другими отделами: бухгалетерией, отделом маркетинга, отделом клиентского сервиса и т.д.
Функции управления отделом продаж
Отдел продаж работает эффективно, если в нем трудится оптимальное количество сотрудников, действуют отлаженные бизнес-процессы и система работы с клиентами. Грамотное управление подразделением — это настоящее искусство, которое требуем внимания к деталям, стратегического мышления, эмпатии к клиентам.
Основные функции управления отделом продаж:
- Постановка достижимых целей и планирование работы. В 99% случаях руководителю отдела следует сконцентрироваться на трех универсальных направлениях. Во-первых, обеспечить компании гарантированный сбыт, в противном случае она столкнется с убытками и погрязнет в финансовых проблемах. Во-вторых, достигнуть независимости от кадров — “выпадение” из процесса одного или нескольких сотрудников не должно приводит к сбоям в цепочке продаж. В-третьих, планировать увеличение продаж, развиваться и увеличивать отрыв от конкурентов.
- Поиск и привлечение клиентов. Для этого нужно обеспечить качественную и оперативную коммуникацию с целевой аудиторией. Помочь в этом может помочь CRM — мощный инструмент взаимодействия с новыми и текущими покупателями.
- Анализ продаж и прогнозирование. Руководители на постоянной основе работают с большими массивами данных о клиентах и совершаемых ими покупках, прибыли и убытках, заключенных сделках, работе подчиненных и т.д. Использование возможностей Bi-аналитики позволяет на основании полученной информации составлять планы и прогнозы, корректировать стратегические цели развития бизнеса.
- Мотивация и обучение сотрудников. Эффективная система стимулирования менеджеров по продажам имеет большое значение для достижения компанией желаемых финансовых результатов. Материальные и нематериальные методы поощрения мотивируют сотрудников на более активную работу, саморазвитие, выполнение планов продаж. Кроме того, необходимо регулярно проводить обучение — мастер-классы, стратсессии, тренинги, семинары от ведущих специалистов.
- Составление регламентов и инструкций. Руководители отдела продаж разрабатываю стандарты и регламенты. чек-листы, скрипты продаж, гайды по общению с клиентами и иные материалы, которые помогают в обучении новых менеджеров, позволяют быстрее и эффективнее заключать сделки.
- Внедрение новых технологий и автоматизация процессов. В решении этой задачи поможет внедрение современной CRM-системы (AmoCRM, Битрикс24), которая позволит контролировать продажи, следить за KPI, выстраивать общение с клиентами, формировать отчеты, вести аналитику, собирать и хранить в одном месте информацию о покупателях.
Автоматизируйте Ваш бизнес с компанией Деломатика
Без продаж невозможен ни один бизнес. Независимо от того, продает компания услуги по очистке бассейнов, высокотехнологичные системы мониторинга зданий и сооружений или продукты питания для получения максимальной прибыли ей необходимо сформировать отдел продаж, продумать его работу и управление командой продажников. Для достижения высоких финансовых показателей все основные бизнес-процессы и задачи, решаемые подразделением должны быть автоматизированы. Для этого используются CRM-системы: Bitrix24, AmoCRM. Получить помощь в подборе, внедрении, настройке и доработке CRM в соответствии со спецификой деятельности и потребности организации можно у специалистов Деломатики.